Как правильно продать путевки в санатории

Рубрики Вопрос юристу

Как купить путевку в санаторий?

Как купить путевку в санаторий, без обращения в туристическое агентство? Как обойти эту процедуру? Жаль, что у нас нет своего местного букинга или чего-то подобного. Устала отбивать от супер-выгодных предложений в агентствах, по очень накрученной цене. Просто фу. Я вполне способна сама организовать себе отдых, тем более такой, курортно-морской. Если кто знает путь покороче, чем через турфирму, расскажите.

Эксперты Woman.ru

Узнай мнение эксперта по твоей теме

Наталья Евгеньевна Походилова

Психолог, Кинезиолог Онлайн-консультант. Специалист с сайта b17.ru

Борисенко Юлия Владимировна

Психолог, КонсультантСпециалист. Специалист с сайта b17.ru

Муратова Анна Эдуардовна

Психолог, Онлайн- консультант. Специалист с сайта b17.ru

Костюжев Артём Сергеевич

Врач-психотерапевт, Врач-сексолог. Специалист с сайта b17.ru

Наталия Андрушко

Психолог, Экофасилитатор Супервизор Медиатор. Специалист с сайта b17.ru

Чуйкова Наталья

Психолог. Специалист с сайта b17.ru

Алексей Разуваев

Психолог, Онлайн-консультант. Специалист с сайта b17.ru

Алёна Матецкая (Третьякова)

Психолог. Специалист с сайта b17.ru

Нино Новикова

Психолог, Супервизор. Специалист с сайта b17.ru

Ольга Князева

Психолог. Специалист с сайта b17.ru

[1100736078] – 11 мая 2012 г., 13:22

обычно на сайте санатория можно купить путевку

[1872111740] – 11 мая 2012 г., 13:25

Заходите на сайт фирмы, кот занимается морскими прогулками или в сам санаторий, бронируете или им звоните и по телефону бронируете.

[2055289983] – 11 мая 2012 г., 13:26

Находите в инете телефон нужного вам санатория и звоните туда интересуетесь есть ли места, какая цена. У меня родители регулярно вот так в санатории на пару недель в отпуск ездят, договариваются непосредственно с сотрудником санатория по телефону, все бронируют и по приезду оплачивают.

[1423866251] – 11 мая 2012 г., 13:46

Хорошие санатории путёвки скупаются турфирмами с мая по сентябрь. Не буду утверждать про все, но несколько раз вот так сталкивалась. Выход — снимать поблизости квартиру/комнату и брать в санатории лечение отдельно. Бюджетнее, кстати, получается.

[83838168] – 11 мая 2012 г., 16:03

Есть такая система, о которой вы говорите)) Я сама недавно ее нашла, называется НИКС. Там можно в режиме он-лайн посмотреть предложения по России и Украине, выбрать и сразу оформить покупку. Очень удобно. Но самое главное, что они на прямую работают с гостинцами, санаториями и крупными агентствами, все предложения только действующие и по самым низким ценам. Думается, теперь мы будем путешествовать чаще.

[2842756896] – 14 мая 2012 г., 00:55

Я уже 8 раз ездила в разные санатории. И всегда покупаю без помощи агенств , с сайта- телефон , звоню и бронирую, приезжаю все оплачиваю, Проблем никаких.

[2735945016] – 14 мая 2012 г., 11:12

Это вот это что ли — www.russiakurort.ru? Я там посматриваю гостиницу в Крыму, хотим летом поехать самостоятельно. Через турфирму я понимаю лететь на курорты далекие, а по России вполне можно и самим.

[1395858720] – 22 мая 2012 г., 11:57

Для информации: «накручивают» цену в плохих турфимах, вообще то бывает цена в турфирме даже ниже чем в санатории. Это связано с тем, что турфирмы обычно выкупают путевки заранее (в низкий сезон по низким ценам), а когда туристы начинают заниматься организацией своего отдыха уже наступает «высокий сезон» и цены в тех же санаториях уже значительно выше + турфирмы обычно еще и агентский процент имеют с продаж (от самих санаториев). Вот и может так получиться, что через турфиму будет даже дешевле. через нормальную турфирму.

[1395858720] – 22 мая 2012 г., 12:03

Кстати, обращайтесь ко мне (турфирма Икомед-тур) — у нас например путевки пока еще есть в санаторий МЧС (Одесса) и они сейчас дешевле чем «напрямую». Сейчас пока еще (до 25.05.2012) действуют акционные цены «низкого сезона» (290 грн. в сутки с человека с питанием, проживанием и лечением в 2х местных номерах). Сайт: www.ikomed-tour.com.ua тел.: (044) 502-24-34

[1395858720] – 22 мая 2012 г., 12:15

P.S. Эти акционные цены действительны для заездов в течении всего лета, а не только для поездки до 25.05.2012. надо только купить сейчас. Можно будет и потом купить, но цена будет немного выше, хотя она все равно будет ниже, чем цена этой же путевки купленной «напрямую».

[769873517] – 31 мая 2012 г., 21:51

Это вот это что ли — www.russiakurort.ru? Я там посматриваю гостиницу в Крыму, хотим летом поехать самостоятельно. Через турфирму я понимаю лететь на курорты далекие, а по России вполне можно и самим.

Ага, она. Очень выгодно по цене. Они на прямую с отелями работают, все цены без надбавок, скидки дают как с отеле.

[2326957798] – 13 июня 2012 г., 16:12

Дорогие пользователи!Сайт туристической компании которая реализует путёвки в санатории по ценам самого санатория и дешевле. www.geoz.biz.

[734545034] – 20 ноября 2012 г., 19:03

Смотрите телефоны и сайта санаториев на www.kislovodsk.cc/снатории-кисловодска/

[734545034] – 20 ноября 2012 г., 19:05

Смотрите телефоны и сайта санаториев на www.kislovodsk.cc/снатории-кисловодска/

[1099826262] – 18 февраля 2013 г., 20:22

Можно купить путевку непосредственно в санатории, если есть телефон санатория, но не всегда это выгодно, мы допутим каждый год ездим в Евпаторию, покупаем путевки в турагенстве по ценам санатория еще и впридачу бесплатный трансфер и пакет мобильной связи в санатории спрсили цены такие же . фишка в том что некоторые турагенства заранее выкупают квоты мест и потом их так же как и санаторий продают только еще и услуги предоставляют . просто нужно знать в какое турагенство обращаться как правило у них написано . цены по ценам турагенства вот турагенство в которое обращались мы http://crimeamed.com/ Лечение и отдых в Крыму

[4080901850] – 14 октября 2014 г., 12:19

Ездил сюда на отдых с семьей. Прекрасное место для отдыха и поправки здоровья. Тут много различных процедур для сердца спины, для больных диабетом, да и вообще просто даже тут отдыхая уже поправляешь здоровье просто находясь тут рядом с природой.
http://sanatorii.ru/

Похожие темы

Использование и перепечатка печатных материалов сайта woman.ru возможно только с активной ссылкой на ресурс.
Использование фотоматериалов разрешено только с письменного согласия администрации сайта.

Размещение объектов интеллектуальной собственности (фото, видео, литературные произведения, товарные знаки и т.д.)
на сайте woman.ru разрешено только лицам, имеющим все необходимые права для такого размещения.

Copyright (с) 2016-2018 ООО «Хёрст Шкулёв Паблишинг»

Сетевое издание «WOMAN.RU» (Женщина.РУ)

Свидетельство о регистрации СМИ ЭЛ №ФС77-65950, выдано Федеральной службой по надзору в сфере связи,
информационных технологий и массовых коммуникаций (Роскомнадзор) 10 июня 2016 года. 16+

Учредитель: Общество с ограниченной ответственностью «Хёрст Шкулёв Паблишинг»

Санаторный бизнес

1. Для собственников и руководителей санаториев.

1.1. Как увеличить продажи санаторно-курортных путевок на 30% без вложений в инфраструктуру и сервис?

Большинство руководителей и собственников санаториев отлично понимают, что не улучшив качество обслуживания, финансовую ситуацию не поправить. И тут перед ними встает непростая задача- как улучшить качество услуг, если денег для этого не хватает?

Наши исследования показали, что санатории при имеющемся у них уровне сервиса и цен теряют до 30-50% от продаж из-за неправильной организации системы продаж.

На чем теряются продажи?

  • Сотрудники отдела продаж не всегда отвечают на звонки. Например, в обеденное время. Кроме этого, график работы сотрудников- до 16-18, а многим клиентам удобно звонить в более позднее время.
  • Не все сотрудники отделов продаж обладают достаточной квалификацией для работы с клиентами.
  • Часто клиенту не удобно осуществлять предоплату за путевку. Незаезд по броням без предоплаты составляет 50-70%.
  • Туристические агенты и операторы неохотно работают с большинством санаториев из-за того, что до них трудно дозвониться и из-за долгого ответа на запрос.
  • Мягкие квоты не решают проблемы ни турагентсва/оператора, ни санатория, т.к. реальных обязательств в этом случае не возникает ни у одной из сторон.
  • Трудоемкий документооборот по реализации(ежемесячный отчет о реализации, отчет по путевкам, отчеты агентов, сверка с агентами) приводит к тому, что неделю в месяц работники отдела продаж занимаются отчетами, а не продажами.
  • Если у санатория не автоматизирована работа по бронированию и поселению, персонал не видит объективной картины по свободному номерному фонду и не в состоянии обеспечить загрузку даже при большом желании, которого часто нет.

Если добавить сюда маркетинговые недоработки (см. отдельный раздел), то потери колоссальны!
Мы всегда говорим- санаторию есть что продавать на существующей материально-технической базе!
Итак, что значат потери 30%? При годовом обороте 100 млн. рублей, это 30 миллионов недополученных средств! Скажите, вы нашли бы на что их потратить?

1.2. Как решить проблему потерь за 1 месяц?

Есть готовое решение, сроки внедрения которого составляют 2-4 недели в зависимости от объема номерного фонда санатория.

Разработана, внедрена на базе нескольких десятков санаториев Автоматизированная Система Бронирования (АСБ), которая позволяет решить все вышеуказанные проблемы потерь продаж, а именно:

  • Система работает в полностью автоматическом режиме, без менеджера, а значит, круглосуточно и без влияния человеческого фактора. Снижаются затраты на оплату труда менеджеров по бронированию, телефонные переговоры. Увеличивается эффективность продаж.
  • Для клиентов обеспечивается удобство выбора номеров и медицинских программ, все подробно описано и структурировано в системе бронирования.
  • Для обеспечения предоплаты за путевки, организовано несколько способов оплат, включая по банковской карте, через терминалы Киви и аналогичные, через салоны «Евросеть», и другие. При этом деньги на счет санатория попадут в течение 3-5 дней, а информация об оплате поступит немедленно.
  • Упрощается процедура поселения, бронь автоматически попадает в систему управления номерным фондом. Её видит администратор санатория сразу же после оплаты путевки клиентом.
  • Увеличивает конверсию (отношение количества посетителей сайта к количеству купивших путевки) сайта санатория и эффективность интернет-рекламы.
  • Дает возможность подключить неограниченное количество агентов и операторов, предоставляя возможность работать в режиме он-лайн, без запросов в санаторий.
  • Все отчеты формируются автоматически, высвобождая время менеджеров для работы по активным продажам.
  • При настройке системы оптимизируется документооборот санатория относительно прейскурантов, тарифной политики, правил и условий бронирования, регламента оказания санаторно-курортных услуг.

1.3. Вы сможете подключиться к современному сервису он-лайн бронирования санаторных путевок

, поток клиентов на который поступает с порталов о красоте и здоровье, имеющих многомиллионную аудиторию.

2. Для руководителей Управляющих компаний санаториями.

Помимо задач, стоящих перед санаторием (см. раздел выше) у Управляющих компаний (УК) есть ещё ряд задач, связанных с координацией работы сети объектов и контроля их финансовой и исполнительской дисциплины.

Практика показывает, что деятельность управляющих компаний становится эффективной ТОЛЬКО тогда, когда УК начинает управлять продажами. Только в этом случае УК является не только потребителем средств, заработанных санаториями, но и реальным источником дополнительных доходов. Сроки внедрения- от 1 месяца, в зависимости от сложности проекта.

Мы предлагаем ГОТОВОЕ РЕШЕНИЕ ДЛЯ УПРАВЛЯЮЩИХ КОМПАНИЙ, уже внедренное в практику и обеспечивающее многомиллионные обороты. Централизованная автоматизированная система бронирования позволяет:

  • Организовать современные отделы продаж в санаториях (см. выше).
  • Стать основным оператором для своей сети санаториев, подключать неограниченное количество агентов и операторов к своей системе бронирования на стандартных условиях, а значит- с минимальными затратами.
  • Организация отдела бронирования с минимальными затратами, т.к бронирование, оплата заявок и формирование документов и отчетов происходит в автоматическом режиме.
  • Повышается эффективность агентской сети за счет удобства работы агентов- моментальное подтверждение запроса, номера практически всегда есть, т.к не держатся номера на мягких квотах, нет необходимости звонить в санаторий или УК, полноценная информация о номерах и услугах представляется с сайта и из АСБ.
  • Увеличивается капитализация не только отдельных санаториев, но и самой УК. Увеличивается инвестиционная привлекательность комплекса.
  • Обеспечивается полный контроль тарифной политики, применения тарифов санаториев. Обеспечиваются фирменные стандарты продаж, что существенно увеличивает лояльность клиентов и партнеров.
  • Обеспечивается возможность подключения к современному сервису он-лайн бронирования санаторных путевок , поток клиентов на который поступает с порталов о красоте и здоровье, имеющих многомиллионную аудиторию.
  • При внедрении АСБ производится формализация бизнес-процессов и документооборота подведомственных санаториев, что способствует улучшению финансовой дисциплины и качества оказания услуг.

Как показывает практика, внедрение Централизованной Автоматизированной системы бронирования обеспечивает рост доходов на 20-50%. А теперь посчитайте, сколько денег вы теряете КАЖДЫЙ ДЕНЬ от того, что у вас ещё нет этой системы!

3. Для владельцев отелей и пансионатов, желающих развить у себя медицинское направление.

Преимущества развития медицинского направления очевидны для многих отельеров:

  • Увеличение сроков пребывания клиентов. Медицинская программа имеет продолжительность как минимум 7-10 дней.
  • Снижение сезонности для приморских отелей. Лечением наиболее благоприятно заниматься в межсезонье, в период обострения хронических заболеваний, когда нет жары и наплыва отдыхающих.
  • У многих отелей есть рядом расположенные лечебницы, либо свои площади, которые необходимо задействовать в обслуживании гостей.

Мы предлагаем:

  • Консультационные услуги по развитию медицинского направления в отеле. Это либо общеоздоровительные курсы, СПА- программы, либо лечение конкретных медицинских проблем. Возможна организация программ под руководством московских профессоров.
  • Участие в проектировании и организации системы продаж для оъбекта.
  • Услуги по внедрению собственных стандартов обслуживания.

Как продавать санаторно-курортное лечение в России

Схема работы и часто задаваемые вопросы

Шаг 1: определяемся с курортом

Общение с клиентом можно уложить в простую схему: «Профиль заболевания > Выбор курорта > Выбор санатория». Курортное лечение основано на использовании естественных природных факторов, которые определяют профиль курорта и его специфику. Их четыре: климат, лечебные грязи, минеральная вода для приёма внутрь и минеральная вода для наружных процедур. Исходя из этих факторов, курорты делятся на климатические, бальнеологические, питьевые, грязелечебные и многопрофильные.

Кроме того, каждый санаторий может расширять свои возможности за счёт привозных ресурсов. К примеру, ряд здравниц Кисловодска помимо «Нарзана» предлагают минеральную воду «Ессентуки» (кур. Ессентуки) и «Славяновскую», «Смирновскую» (кур. Железноводск).

Многие санатории используют для процедур привозные грязи, если они поддаются транспортировке без ущерба лечебным свойствам. Курортов со схожими показаниями может быть несколько. Так что при выборе важно учитывать пожелания клиента, транспортную доступность и удобство и возможное наличие сопутствующих заболеваний.

Шаг 2: выбираем санаторий

Важно объяснить клиенту, что во всех санаториях города представлены все профили курорта, а при оказании лечебных процедур будет использоваться вода или грязь с абсолютно одинаковыми свойствами. При этом санатории различаются уровнем комфорта и возможностями лечебно-диагностической базы. Рассмотрим их на примере Кисловодска.

Санатории уровня «средний +» и выше. Номерной фонд и общие зоны здесь максимально комфортны, обязательно есть дополнительная инфраструктура: бассейны, тренажёрные залы и SPA. Лечебные отделения оснащены самым современным оборудованием, диагностическая база предполагает большой выбор узкопрофильных специалистов. На базе некоторых клиник могут делать плановые операции и предоставлять послеоперационную реабилитацию. Примеры: санатории «Плаза» и «Целебный Нарзан» – высокий уровень, «Солнечный» – «средний +».

Средний уровень. Санатории обычно немного проще: инфраструктура ограничена, возможно наличие SPA или бассейна. Перечень возможностей диагностики также скромнее. Используются ресурсы курортных клиник и лабораторий. Примеры: санаторий «Центросоюз-Кисловодск», санаторий «Москва».

Эконом-класс. Скромные маленькие номера, дизайн может быть устаревшим. Возможности диагностики минимальны, используются городские лаборатории и клиники. Специалисты принимают обычно в строго определённые часы. Лечебно-диагностическое оборудование устаревшее, но обязательно хорошо функционирует. Бальнеологические и лечебные процедуры отпускаются на базе общекурортных бальнео- и грязелечебниц. Примеры: санаторий «Колос», санаторий «Им. Димитрова».

Важно помнить, что санатории одного уровня предлагают схожее размещение и лечение. Поэтому, если в запрашиваемые даты в выбранный санаторий нет мест, можно смело предлагать в качестве альтернативы другой объект выбранного уровня.

Шаг 3: отвечаем на вопросы

Теперь кратко рассмотрим основные нюансы и тонкости продаж санаторно-курортных путёвок, ответив на практические вопросы, часто задаваемые клиентами.

1. Санаторно-курортная карта: привозить готовую или оформлять на месте?

Национальный туроператор АЛЕАН и санатории лечебных курортов рекомендуют приезжать с готовой картой. Многие санатории готовы оформить её на месте, но это обычно занимает около 3–4 дней, во время которых гости не смогут получить серьёзных процедур. Кроме того, при предварительном обследовании есть вероятность выявления противопоказаний.

2. Чем кормят в санатории?

Питание обычно предлагается в зависимости от внутреннего распорядка того или иного санатория: шведский стол, комплексное двух- или трёхразовое или же по меню. Главная особенность – это всегда диетическая пища (нежирная, неострая).

3. Когда расчётный час?

Во многих санаториях заселение происходит с 08:00 утра. Однако некоторые перешли на общепринятое время заселения с 12:00 или 14:00. В этом случае турист может заехать в санаторий с 08:00 утра, но в последние сутки, указанные в ваучере, он должен освободить номер до 08:00.

4. Как работают лечебные кабинеты?

Обычно лечебная база работает с понедельника по субботу включительно, по внутреннему графику оказания процедур. В санаториях высокого уровня некоторые отделения работают без выходных.

5. Есть ли ограничения по возрасту?

В большинстве санаториев не размещают детей младше четырёх лет и пожилых людей старше 75 лет, чтобы не навредить их здоровью. Некоторые объекты допускают размещение с малышами, но оказывать процедуры им не будут.

6. Какой курс лечения оптимален?

Конечно, самая эффективная продолжительность санаторно-курортного лечения составляет 21 день. Однако ввиду невозможности такого длительного отпуска большинства клиентов лечебные программы оптимизированы до 14–18 дней.

Национальный туроператор АЛЕАН предлагает самый широкий ассортимент лечебных курортов и санаториев с гарантированными номерами. Добро пожаловать на наш сайт!

Как организовать современный отдел продаж в санатории?

Сегодня в санаторно-курортной отрасли не самые простые времена. Уменьшаются потоки ведомственных клиентов, сокращаются государственные программы по финансированию санаторно- курортного лечения льготных категорий граждан, усиливается ценовая конкуренция со стороны массовых туристических направлений.

При этом, санатории имеют весьма высокую себестоимость услуг. Ведь это бизнес «три в одном»- здесь оказываются и услуги гостиничного сектора, и медицины, и диетического питания. Кроме этого, практически все санатории содержат большую прилегающую территорию, а многие ещё с социалистических времен являются градообразующими комплексами. Персонал живет в окружающих санаторий домах, которые тоже необходимо обслуживать.

Вот и получается, что у большинства санаториев нет финансовой «подушки безопасности» и обеспечение стабильной круглогодичной загрузки жизненно необходимо. А от организации службы продаж санатория зависит его благополучие и жизнеспособность.
Занимаясь организацией отделов продаж в санаториях уже более восьми лет, наблюдаю достаточно типичные проблемы, которые мешают санаториям обеспечить необходимые клиентские потоки. Хочу поделиться с читателями своими наблюдениями.
Проведенные нашей компанией исследования показывают, что санатории теряют до 30% загрузки только от устаревшей организации отдела продаж.
В это трудно поверить, но это так! Как мы об этом узнали? Мы проводили реорганизацию отделов продаж, и без изменения качества обслуживания и состава услуги, без ремонта номеров и приобретения нового оборудования, в санаториях поднималась загрузка. В зависимости от ситуации в одних санаториях на 15-20, в других- на 30%. И, конечно, это не предел.

Давайте разберем по пунктам, основные места «утечки» клиентов и денег. Конечно, не все они есть у всех санаториев. Поэтому заранее прошу прощения у тех коммерческих директоров, которые эти «дыры» уже заделали. Но всё же…

  • Санаторий часто меняет рекламный телефон. Либо везде указывает разные- рецепции, секретаря, приемного отделения, и т.д. Причем люди, которые получают звонки, отнюдь им не рады, т.к. это отвлекает их от основной работы. Для клиентов и потенциальных партнеров это означает сложности в дозвоне, недружелюбное отношение санатория к их запросам.
  • Сотрудники отдела продаж не всегда отвечают на звонки. Например, в обеденное время. Или они могут быть заняты отчетами, заполнением многочисленных журналов и другими важными делами. Кроме этого, график работы сотрудников- до 16-18, а многим клиентам удобно звонить в более позднее время.
  • Не все сотрудники отделов продаж обладают достаточной квалификацией для работы с клиентами. Более того, очень часто в санаториях настолько невнятно описаны условия предоставления услуг, что на каверзные вопросы клиентов, ответить могут только очень опытные сотрудники. Хотя, на наш взгляд, гораздо проще эти условия прописать в прейскурантах и оферте- договоре о предоставлении услуг.
  • Если у санатория не автоматизирована работа по бронированию номеров и поселению гостей, персонал не видит объективной картины по свободному номерному фонду и не в состоянии обеспечить загрузку даже при большом желании.
  • Часто клиенту не удобно осуществлять предоплату за путевку. Незаезд по броням без предоплаты составляет 50-70%. Либо санаторий переводит собственный трафик клиентов на туристическую компанию и платит ей комиссию.
  • Услуги, о которых рассказывают клиенту в отделе бронирования, часто сильно отличаются от тех, которые он реально получает. Это связано с тем, что эти услуги в санатории просто не регламентированы и не прописаны, а целевые группы очень различны, также как и их обслуживание.
  • Туристические агенты и операторы неохотно работают с некоторыми санаториев из-за того, что до них трудно дозвониться и из-за долгого ответа на запрос. К тому же санатории очень часто проводят специальные программы, чтобы клиенты в дальнейшем покупали путевки напрямую, что лишает агентства наработанного «потом и кровью» клиентского потока, и, как следствие, интереса к работе с санаторием.
  • Мягкие квоты не решают проблемы ни турагентства/оператора, ни санатория, т.к. реальных обязательств в этом случае не возникает ни у одной из сторон. В результате, за 14 дней до заезда санаторий получает нереализованные путевки, шанс продать которые очень мал.
  • Трудоемкий документооборот по реализации (ежемесячный отчет о реализации, отчет по путевкам, отчеты агентов, сверка с агентами) приводит к тому, что неделю в месяц работники отдела продаж занимаются отчетами, а не продажами.
  • Санаторий практически не проводит рекламных кампаний, даже самых малобюджетных. Вся реклама сводится к созданию сайта и участию в выставках.
  • Пробы санаториев сделать «рекламу» проваливаются и отбивают охоту продолжать.
  • Сайт санатория слишком малоинформативен, не оптимизирован в поисковых системах, и не обеспечивает продажи путевок.

Список можно продолжать. Но обратите внимание на главное- всё, что он включает легко устранимо организационными мерами, для которых не нужны серьезные вложения. Почему же тогда в огромном количестве санаториев до сих пор существуют такие проблемы?
Причин несколько, но главная – это устойчивее представление, что без изменения качества обслуживания санаторий не может увеличить свою загрузку. Безусловно, это так. Но, это требует дополнительного финансирования, которого у санатория просто нет.

Именно поэтому построение эффективной системы продаж должно стать первым шагом санатория к переменам к лучшему.

Какой выход из данной ситуации? Когда с одной стороны, необходимо увеличение загрузки санатория, а с другой стороны недостаточно средств на развитие. Моя рекомендация в этой ситуации всегда однозначна- в первую очередь уделить внимание организации отдела продаж.
Ведь это те деньги, которые имеют самую быструю отдачу. Более того, если не обеспечивать продажи, то все остальные вложения просто теряют смысл. И надеяться, что улучшив качество услуг, санаторий обеспечит необходимый поток клиентов от «сарафанного радио» часто бывает утопией. Санаторию просто не хватает ресурсов ни на достаточное улучшение качества услуг, ни на донесение информации о нововведениях до своих потенциальных клиентов. А самое обидное- это когда покупается оборудование на средства, полученные с большим трудом, с надеждой на получение дохода от него, а доход не появляется, или не растет нужным темпом. Просто потому, что клиенты не получили информацию. Знакомая ситуация, не правда ли?

Итак, что делать?

Конечно, можно поступить по-ленински, и пойти своим путем, делая свои ошибки и набивая собственные шишки. А можно взять уже готовое решение, вобравшее в себя опыт других санаториев.
Это готовое решение – автоматизированная система бронирования, адаптированное под санаторно-курортный бизнес.
Такие системы настроены на работу с двумя категориями контрагентов- непосредственно клиентами, и партнерами- агентами. Рассмотрим поподробнее оба функционала.
Автоматизированная система бронирования(АСБ) для работы с физическими лицами (непосредственно клиентами) дает возможность забронировать и внести предоплату клиенту из любой точки земли, где есть интернет. При грамотной реализации подключения, клиент сможет это сделать, не отходя от домашнего компьютера. При этом он будет видеть, как выглядит номер, который он бронирует, его подробное описание и описание медицинской программы или программы отдыха. Даже если для этого потребуется помощь менеджера санатория, в любом случае, процесс бронирования у него займет не более 3-х минут, а менеджер будет освобожден от необходимости заведения заявки, выставления счета, и прочего документооборота. Фактически, клиент сам сделает за менеджера эту работу.

Иногда руководители санаториев говорят: «Да наши клиенты и так легко бронируют номера, позвонив в наш отдел бронирования». Но первые же два вопроса, заставляют их поменять свою точку зрения. Какие вопросы? «Какой процент незаезда по путевкам без предоплаты?» И «Вы уверены, что все клиенты до вас дозваниваются?» Конечно, приходится вспоминать, что конкурентов сейчас у санаториев становится все больше и больше и часто услуги санаториев очень похожи друг на друга.

Автоматизированная система бронирования(АСБ) для юридических лиц – зачастую становится единственным способом увеличить продажи быстро. Увеличение агентской сети с предоставлением агентам возможности работать без запроса- САМЫЙ БЫСТРЫЙ способ увеличить загрузку санатория. Конечно, при грамотной постановке взаимодействия.
За счет полной автоматизации процесса бронирования, менеджеры турагенств могут в режиме он-лайн подбирать даты заезда, категорию номера по желанию клиента. Опять же отпадает необходимость в дозвоне в санаторий, ожидания ответа на запрос, выставления счета. Это делает процесс продажи простым, быстрым и легким и для турагенства, и для клиента. А у санатория высвобождается менеджер по работе с агентствами, телефонная линия и бухгалтер. Автоматическое формирование отчетов агентов, актов об оказании услуг и прочей ежемесячной документации обеспечивает руководство и бухгалтерию санатория оперативной бухгалтерской и управленческой отчетностью уже на 1 число месяца, следующего за отчетным. Как показывает практика, внедрение АСБ позволяет обеспечить ежегодный рост объема продаж по этому каналу (агентская сеть) на 50-70%.

Маркетинговое сопровождение санаториев. Эта услуга появилась совсем недавно и задача её- организовать работу по привлечению клиентов. Для этого требуется высокая квалификация специалистов в области маркетинга санаториев. Ведь обеспечить круглогодичную загрузку санаториев можно только сделав акцент на медицинские программы. А большинство специалистов в индустрии гостеприимства не имеют такой специализации. К тому же, очень трудно найти хорошего специалиста в санатории, который зачастую удален от крупных городов. Да и уровень зарплат у санаториев часто ниже среднерыночного.
Поэтому и возникает проблема создания системы маркетинга. А без неё любая реклама не будет эффективной. Да и не люблю я слово реклама. Для санаториев гораздо больше подходит формулировка «коммуникации», общение. И главный коммуникационный канал так называемое «сарафанное радио». Грамотная работа с ним позволяет управлять продажами и путевок, и дополнительных медицинских услуг.

Но работать с ним надо обязательно. Просто сидеть и ждать, что клиенты приведут за собой всех своих друзей и знакомых по меньшей мере не разумно. Даже если и приведут, то процесс пойдет гораздо эффективнее, если им управлять. А введение новых услуг и, как следствие, управление инвестициями в оборудование и инфраструктуру санатория, обязательно требует подключения маркетинговой службы, если нужна оперативная отдача от вложенных средств.
Получение же новой целевой аудитории- вообще отдельный разговор. Мы сможем его продолжить в дальнейших публикациях. Особенно это актуально для межсезонья, когда санаториям явно не хватает клиентов, пришедших от агентств и по «сарафанному радио». Но об этом- в следующий раз.

В завершение, хотелось бы пожелать всем руководителям санаториев благодарных клиентов и успешных продаж.

Как продать путевки?

Обсуждения-аналоги

Представляю интересы санаторно-курортного предприятия, занимающегося реализацией путевок в санатории.

Наша компания выкупает блоки путевок у санаториев и курортов и реализует их тур. фирмам, физ. лицам, корп. клиентам.

На данный момент остались «повисшие» путевки на курорт.

Задача: необходимо до конца 2013 года продать более 70 путевок на курорт для выполнения условий договора.

Реклама в интернете работает, все потенциальные клиенты (ранее приобретавшим путевки) оповещены об акции по данному курорту. Но данных действий не хватает для выполнения условий продаж (на данный момент 72 путевки до конца декабря).

Данный курорт высокого уровня, мы предоставляем хорошие скидки, выше чем конкуренты, поэтому продавать данный продукт приятно.

Возможно кто то сможет подсказать пути реализации путевок, вариант дополнительной эффективной рекламы.

С благодарностью за идеи и отзывы!

Здравствуйте, Екатерина!

На данный момент остались «повисшие» путевки на курорт.

Задача: необходимо до конца 2013 года продать более 70 путевок на курорт для выполнения условий договора.

А на какие даты (на какой сезон) эти путевки? На высокий сезон (рождественские каникулы, летние отпуска и пр.) или в противное «межсезонье», когда плановый отпуск бывает «ни два, ни полтора». Скажем, ноябрь или февраль, но только в России , и даже не по Золотому кольцу или на Байкал, а «как придется» 🙂

И кто, по-Вашему опыту, обычно ездит именно на российские курорты-санатории? «Кто» — в смысле «где» (где они концентрируются)? Предположительно это:

  • сотрудники бюджетных организаций, госслужащие (включая крупные библиотеки, образовательные учреждения, культурные центры, музеи и пр.)
  • люди пенсионного и предпенсионного возраста (о которых могут позаботиться (=купить им путевку) взрослые обеспеченные дети => соответственно, посыл к этим «детям»: «купите своим родителям оздоровительную курсовку на N дней» или «отправьте своего/свою. подлечиться, набраться сил, подышать свежим воздухом» — возможно, с подспудной мыслью (если в семьях неоднозначная ситуация) «пожить некоторое время без них» (продумать-подобрать слова, деликатно обозначить тему)
  • в т.ч. пациенты обычных поликлиник, стационаров, профилакториев (как Вы работаете с врачами, назначающими «оздоровительный курс»?)
  • посетители театральных мероприятий определенного жанра/направленности (просто посмотрите на эту аудиторию, но только не в дни престижных премьер и постановок, когда съезжается бомонд, а сходите, к примеру, на оперетту или в «музыкальный абонемент» или в хорошо посещаемый городской лекторий — очень характерная аудитория для предложения путевок по «курортам Краснодарского края» 🙂
  • возможно, матери, в одиночку воспитывающие ребенка и только подумывающих о поездках в «ближнее зарубежье» (у которых надолго сохраняется привычка ездить «на море», причем на «своё»)
  • . (пожалуйста, дополните, а также уточните вышеназванные пункты)

Отечественную путевку-курсовку, наверное, можно предложить и тем, кто в высокий сезон обычно ездит за границу 🙂 Но не имеет возможности выезжать abroad 2-3 раза в год, поэтому «второй» (2-х недельный) отпуск, как правило, «пропадает» «дома-на даче» 🙂 Посыл в этом случае: «чего ему пропадать, если можно относительно недорого (?) подлечиться (или хотя бы так «проветриться», укрепить здоровье в целях профилактики»). Поработать с организациями в этом ключе.

Или, скажем, куда едут в отпуска «обычные» (не «бутиковые») продавщицы? Куда ездят маникюрши «обычных» салонов и парикмахерских? По разговорам, в какую-нибудь Турцию, а чаще «на моря» (отечественное побережье). А почему не купят путевки, подобные Вашим? Если, конечно, они им по деньгам.

То есть Вам стоит расширить-уточнить список целевых потоков (кому и где можно предложить путевки), а также детализировать мотивы, по которым эти люди могут захотеть их купить (некоторые мотивы перечислены выше — Вы наверняка сможет дополнить этот перечень, по своему опыту).