Повышение квалификации коммерческого директора

Рубрики Процессы

Повышение квалификации коммерческого директора

Коммерческий директор

Коммерческий директор — топ-менеджер, отвечающий за формирование конечных показателей работы предприятия, за максимальное наполнение доходной части бюджета. Он должен не только умело управлять своей коммерческой службой, но и до мелочей знать методы работы отдела закупок, продаж, маркетинга, логистики, лучшие мировые практики работы коммерческих служб.

На семинаре рассматриваются современные технологии управления коммерческой деятельностью организации, наращивания продаж, повышения прибыльности предприятия. На занятии работа коммерческого директора и всей коммерческой службы рассматривается с позиции бережливого производства — одной из самых результативных технологий в бизнесе.

В результате обучения вы:

  • систематизируете личный и мировой опыт организации коммерческих операций
  • изучите лучшие практики управления коммерческой службой в компаниях-лидерах
  • получите самые современные методики управления коммерческой службой
  • освоите методики управления многоканальными сбытовыми системами
  • узнаете, как более эффективно организовать работу службы продаж, закупок, маркетинга, логистики
  • научитесь разрабатывать корпоративные стандарты работы коммерческой службы

За что генеральный директор платит деньги руководителю коммерческой службы

  • Причины, по которым генеральный директор вводит должность «коммерческий директор»
  • Ожидания генерального директора от работы коммерческого директора
  • Какие показатели описывают результаты работы коммерческого директора
  • Системы показателей и методы их формирования: MBO, KPI, BSC
  • Методы оптимизации взаимодействия коммерческого директора и первого лица предприятия
  • Бережливое производство в работе коммерческой службы
  • Специфика работы коммерческой службы бережливого предприятия

Практикум «Разработка системы показателей работы коммерческой службы»

Коммерческий директор: личность, менеджер, профессионал

  • Требования к личным и деловым качествам коммерческого директора
  • Требования к профессионализму и управленческим навыкам
  • Как коммерческого директора оценивают коллеги, подчинённые, поставщики, клиенты

Практикум «Портрет эффективного коммерческого директора с точки зрения генерального директора и с точки зрения сотрудников коммерческой службы и клиентов предприятия»

Организация повседневной работы коммерческого директора

  • Цели, задачи, функционал коммерческого директора
  • Права и ответственность коммерческого директора
  • Как разработать эффективную должностную инструкцию коммерческого директора
  • Ресурсы и управленческие инструменты коммерческого директора
  • Методы повышения эффективности личной работы

Практикум «Разработка должностной инструкции коммерческого директора»

Система управления коммерческой службой

  • Состав коммерческой службы: типовой и специфический для данного предприятия
  • Разновидности структур, их плюсы и минусы
  • Состав системы управления и механизм управления коммерческой службой
  • Процессы коммерческой службы
  • Управление системой продаж предприятия
  • Управление системой закупок предприятия
  • Управление коммерческой логистикой предприятия
  • Управление маркетингом на предприятии
  • Разработка и внедрение корпоративных стандартов работы
  • Положение о коммерческой службе и должностные инструкции сотрудников

Практикум «Разработка Положения о коммерческой службе»

Управление персоналом коммерческой службы

  • Требования к персоналу коммерческой службы
  • Как организовать работу персонала с полной отдачей сил
  • Обучение, повышение квалификации, управление заработной платой и карьерой
  • Проведение оценки и аттестации менеджеров и персонала коммерческой службы
  • Методы и модели поведения коммерческого директора в роли начальника
  • Как организовать эффективный контроль за работой подчинённых
  • Как выработать у сотрудников лояльность, стремление к работе на результат
  • Как сделать сотрудников целеустремлёнными, ответственными, исполнительными
  • Методы повышения результативности персонала коммерческой службы

Практикум «Повышение результативности коммерческой службы без дополнительных инвестиций»

Ключевые факторы успеха работы коммерческого директора

  • Какие ошибки совершают коммерческие директора в своей работе
  • Что нельзя делать ни в коем случае на позиции коммерческого директора
  • Какие факторы обеспечивают успех в работе коммерческого директора

Город проведения: Санкт-Петербург

Базовая стоимость: 26 900 руб.

Ближайшие даты проведения:

  • 24 — 25 января 2019
  • 25 — 26 апреля 2019
  • 18 — 19 июля 2019

В стоимость обучения входят:

  • Комплект авторских материалов
  • Кофе-паузы, обеды
  • Сертификат Moscow Business School
  • Удостоверение о повышении квалификации*
  • Диплом о профессиональной переподготовке**

Богопольский Юрий Александрович

Кандидат экономических наук, эксперт-практик в области управления предприятием, организации производства, внедрения лин-технологий бережливого производства. Дипломированный тренер, бизнес-консультант

Услышала больше, чем ожидала. Впечатления очень положительные. Информации очень много получено. Преподаватель интересно выдаёт информацию. Профессионализм и квалификация преподавателя очень высокие. Это приятно. Большой практический опыт преподавателя имеет большое значение.

Калюжная Екатерина Александровна, коммерческий директор, ООО «КЗГО», 30 сентября 2016

Семинар полностью удовлетворил все ожидания. Лучший семинар, на котором я был. Огромный объём полезной информации, которую можно сразу применять на практике. Хорошая подача информации, легко усваиваемой и интересной. Сразу видно, что всё основано на собственном опыте. Замечательный тренер!

Леонтиев Владимир Николаевич, начальник отдела продаж, ООО «Первый деревопропиточный завод», 30 сентября 2016

Я ожидала получить полную картину о работе, целях и стратегии работы коммерческого директора. Семинар полностью оправдал мои ожидания, в течение трёх дней я внедряла полученные знания и получала обратную связь с рабочих мест. Благодарю!

Газизуллина Татьяна Анатольевна, коммерческий директор, KUDAGO, 25 мая 2016

Комфортная аудитория, чёткое соблюдение тайм-менеджмента, преподаватель высокого уровня и личным обаянием.

Дергачева Яна Викторовна, 25 мая 2016

Отличный семинар, не хватило ещё одного дня. Хотелось бы увеличить количество практических примеров, наложенных на теорию.

Русаков Фёдор Андреевич, руководитель отдела маркетинга, ООО «Миран», 25 мая 2016

Гущин Юрий Михайлович, руководитель отдела продаж, ООО «Миран», 25 мая 2016

Всё, что хотел услышать, я услышал. Высокий уровень семинара, глубокое погружение в практические примеры. Тесно переплетал примеры теории и производственный опыт свой, коллег, примеры истории. Отвечал на вопросы, давал конкретные рекомендации к моей ситуации. Благодарю, спасибо! Приеду ещё!

Муслиев Руслан Ильшатович, коммерческий директор, ПТК — 30, 25 мая 2016

Все мои ожидания оправдались. Очень довольна курсом. Есть желание слушать ещё. Полезная практическая информация.

Прядко Наталья Владимировна, генеральный директор, ООО «РостСервис», 25 мая 2016

Преподаватель очень доступно рассказывает о сложных вещах, открывает глаза на очевидные истины. Думаю, что в работе мне пригодятся полученные на семинаре знания.

Бриков Павел Борисович, коммерческий директор, ООО «Русьэнергомонтаж», 25 мая 2016

Юрий Александрович обладает очень обширными практическими и теоретическими знаниями. Умеет донести свои знания до слушателей.

Сизых Евгений Алексеевич, специалист по развитию бизнеса, ООО «Ётикер Дойчланд ГмбХ», 3 декабря 2015

Курс повышения квалификации «Коммерческий директор»

Москва, ул. Сельскохозяйственная, д.17, корпус 5 показать на карте

Санкт-Петербург, м. Василеостровская / м. Спортивная, Биржевой переулок 2, литера А Гостиница «Sokos Palace Bridge» показать на карте

Москва, ул. Сельскохозяйственная, д.17, корпус 5 показать на карте

Санкт-Петербург, м. Василеостровская / м. Спортивная, Биржевой переулок 2, литера А Гостиница «Sokos Palace Bridge» показать на карте

  • Добавить в избранное
  • Добавить в календарь
Отправить программу

Описание курса

Эта программа повышения квалификации для вас, если вы коммерческий директор или отвечаете в своей компании за продажи и коммерческие показатели или быть может хотите повысить уровень своих компетенций. Авторский курс «Коммерческий директор» от экспертов Русской Школы Управления идеально подойдет тем специалистам, кому необходимо уметь управлять качеством продаж, разрабатывать матрицы KPI, понимать алгоритмы продаж, а также знать все о продвижении в сетях и формировании бренда. Приобретенные в ходе обучения навыки будут способствовать личной успешности и карьерному росту участников программы.

Программа обучения

5 дней очного обучения 09:00 — 16:15

Цифровые каналы продаж и коммуникаций для коммерческих целей

  • Автоматические и консультационные продажи
  • Тенденции развития новых каналов коммуникации с клиентом
  • Организация продаж, каналов коммуникации с клиентом: соцсети, мессенджеры, электронная почта, видеочаты, контакт по телефону, визит
  • Стратегии продаж через мессенджеры: чат-боты или консультационный контакт
  • Преимущества коммуникации через мессенджеры
  • Построение иерархии коммуникации с клиентами с учетом предпочтений клиента
  • Использование мессенджера как канала продаж
  • Использование функций мессенджеров как способов организации продаж и коммуникации: каналы, группы, подписки
  • Особенности построения продаж через мессенджеры в В2В и В2С
  • Постановка целей и построение архитектуры продаж через мессенджеры и видеочаты
  • Разработка алгоритма коммуникации, определение целевой аудитории, форматов и разработка сценариев контактов
  • Форматы контента — аудио, текст, картинка, видео: как правильно подобрать формат контента
  • Формирование базы контактов в мессенджерах: покупка готовых баз, кооперация с носителями баз контактов, наращивание собственной базы
  • Обзор типовых ошибок в организации продаж через средства коммуникации и их минимизация

КPI продаж

  • Стратегические цели компании в области продаж и работы с клиентами
  • Связь стратегических целей и показателей результативности
  • Виды KPI: клиентский трафик, количество продаж, конверсия, прибыль с одного клиента
  • Разработка библиотеки KPI на примере менеджера активных продаж и менеджера по обслуживанию клиентов
  • Структура совокупного дохода сотрудников отдела продаж и основные методики расчета переменной и премиальной части дохода
  • Разработка матрицы KPI на примере менеджера активных продаж и менеджера по обслуживанию клиентов
  • Внедрение KPI в отделе продаж
  • Примеры внедрения KPI в российских компаниях

Система управления качеством продаж

  • Что такое качество продаж и как его измерить?
  • Основные признаки низкого качества продаж
  • Основные элементы системы управления качеством продаж: стандарты, обучение и аттестация сотрудников
  • Содержание стандартов продаж
  • Что должно быть в корпоративной книге продаж?
  • Методика разработки стандартов продаж внутренними ресурсами компании
  • Обучение сотрудников отдела продаж – что должно быть в системе обучения?
  • Способы и методики проведения обучения в отделе продаж
  • Аттестация и оценка качества работы сотрудников отдела продаж

Трансформация отдела продаж: планироварие, crm — системы, бизнес-процессы

  • Как найти внутренние резервы для роста продаж
  • «Узкие» места процесса продаж для оптимизации
  • CRM – система: факторы успеха и неудач при внедрении, аудит текущей CRM-системы
  • Автоматизация процесса сбора клиентскых баз
  • Инструменты роста количества звонков в 2 раза без падения качества
  • Алгоритм разработки скриптов холодных и входящих звонков, автоматизация скриптов
  • Сокращение потерь клиентов из-за длительности реакции, пропущенных звонков
  • «Воронки продаж» в планировании, в тактическом управлении отделом продаж
  • Внедрение «приоритизации» в работе с клиентами
  • Рост производительности менеджеров за счет автоматизации операционной работы
  • Специализация и распределение функций в отделе продаж
  • Типовые бизнес-процессы в отделах продаж и веделение точек роста эффективности
  • Инструменты развития клиентов
  • Алгоритм постановки планов продаж
  • Оценка возможностей по росту продаж при формировании плана
  • Как «нарезать» план: менеджеры, территории, клиенты

Инструменты продвижения в сети: online (digital) — маркетинг

  • Продвижение веб-сайта компании – инструмент для успешной деятельности компании
  • Поисковый маркетинг: поисковая оптимизация, контекстная реклама, ремаркетинг
  • SEO – поисковая оптимизация, поисковая реклама (яндекс директ)
  • Интернет- реклама: баннеры, контекст
  • E-mail-маркетинг: индивидуальные рассылки по клиентским базам
  • Маркетинг в социальных медиа: соц. сети, форумы, чаты, блоги, сайты обзоров и рейтингов, сайты – генераторы, электронные доски объявлений
  • Вирусный маркетинг: видеоролики, открытки, провокационные статьи, мультфильмы
  • Мобильный маркетинг: мобильные приложения, sms- рассылки
  • Формирование общественного мнения: пресс-релизы для издательств, публикации в прессе

Формирование компании-бренда на рынке

  • Брендинг компании как функция успешной работы
  • Подходы к созданию бренда и продукта. Критерии бренда. Виды брендинга и его выгоды.
  • Создание бренд компании с «нуля»: инструменты создания актива компании — бренд-продукт и бренд-компания.
  • Зачем бренд дистрибьюторской компании? Поиск нового названия бренда: разработать или купить?
  • Нейминг и специфика регистрации товарных знаков, генератор марочных названий.
  • Стратегическая платформа компании-бренда: основные этапы позиционирования, поиск уникальной ниши
  • Практикум по разработке позиционирования компании-бренда

Коммерческий директор. 20% компетенций, которые дают 80% результата

г. Москва, ул. Большая Новодмитровская, д. 14, корп. 7

Все, чем занимается руководитель, который несет ответственность за коммерческие показатели компании, охватить в одной программе невозможно. По принципу Парето курс представляет собой 20% компетенций коммерческого директора, которые дают 80% результата. Программа обучения построена на прикладных методах и инструментах, которые вы можете использовать в своей ежедневной работе. Акцент сделан на точках роста в трех сферах управления: продажах, маркетинге и закупках.

Обучение для коммерческого директора предназначено для представителей компаний, где уже есть сложившаяся система работы подразделений, и предлагает методики, которые можно интегрировать в имеющиеся бизнес-процессы, ничего не разрушая «до основания», а лишь надстраивая существующую систему.

Цель семинара

  • На основе концентрированного опыта «прокачать» ключевые компетенции коммерческого директора.
  • Дать алгоритм внедрения новых методов и инструментов управления продажами, маркетингом и закупками.
  • Составить план мероприятий (по привлечению, развитию, удержанию клиентов и оптимизации работы с поставщиками), реализация которых позволит увеличить прибыль компании.

Курс наиболее результативен для компаний производственного сектора; дистрибьюторов и оптовиков промышленных, продовольственных и непродовольственных товарных групп; компаний, оказывающих сервис и услуги на рынке В2В.

  • коммерческих директоров;
  • генеральных директоров и собственников малого и среднего бизнеса;
  • перспективных менеджеров компании – кандидатов на повышение;
  • директоров по продажам, маркетингу и закупкам, планирующих расширение функционала.

Дальнейшая работа после курса:
Каждый участник составит для себя план мероприятий, которые будет реализовывать в своей компании с помощью полученных знаний и навыков.

  • концентрированный теоретический материал;
  • групповые и индивидуальные упражнения;
  • моделирование ситуаций с поставщиками и клиентами, анализ и закрепление успешных решений;
  • разбор примеров из практики российских и зарубежных компаний.

Дополнительные материалы к семинару

Программа семинара

ЧАСТЬ 1. ПРИКЛАДНОЙ МЕНЕДЖМЕНТ, УПРАВЛЕНИЕ ПРОДАЖАМИ

Роль и возможности коммерческого директора

  • Главная формула генерирования прибыли в компании. На какие составляющие важно влиять в первую очередь и как через них формировать задачи подразделениям?
  • Какие компетенции и роли коммерческого директора требуются компании на разных этапах жизненного цикла? Что меняется в кризис?
  • Чему коммерческому директору стоит поучиться у кризис-менеджеров?
  • 4 + 1 главных ресурсов коммерческого директора: сотрудники, клиенты, продукт, бизнес-процессы + личные компетенции. Какие из 30+ инструментов работы с этими ресурсами вы сможете реализовать?
  • Как вы ответите на вопрос: «Что нужно сделать, чтобы в ближайший год увеличить продажи на 30%?» Рассмотрим, как решить эту задачу в вашем случае.
  • Перезагрузка продаж за 10 дней. Программа реальных действий для форсирования продаж за 2 недели.

Мотивация сотрудников – опыт более 100 компаний

  • Самая подробная схема KPI менеджеров по продажам из 60+ показателей. Формируем и корректируем систему денежной мотивации отдела продаж.
  • Мотивация сотрудников отдела продаж: подходы к разработке. Может ли у каждого сотрудника быть своя система мотивации?
  • Нематериальная мотивация: 4 главных слова и 39 способов нематериальной мотивации сотрудников.

Кого и как принимать на работу? Роль коммерческого директора в найме сотрудников

  • Как сформулировать «честные» требования к кандидату? Кто вам действительно нужен?
  • Золотые правила подбора менеджеров по продажам.
  • Как «продать» именно свою компанию кандидатам? Рассмотрим ключевые точки контакта и найдем способы их улучшения.
  • Как избежать ошибок на самом раннем этапе? 7-9 вопросов на собеседовании с кандидатом, которые точно стоит задать.
  • Принципы построения простой, наглядной и действенной программы развития сотрудников. Проверенная и доказавшая эффективность технология.

Целеполагание: от стратегии к ежедневному плану работ

  • Как ставить цели, чтобы добиваться результата без лишнего надзора за подчиненными? Формируем навык эффективно ставить цели и задачи.
  • «Сквозной отчет». Технология построения отчетности: стратегические задачи компании – план отделов на месяц – план сотрудника на месяц – еженедельный/ежедневный фронт работ.

Оперативное управление продажами и показателями

  • Какие инструменты анализа продаж должен использовать коммерческий директор? Как использовать результаты анализа при планировании дальнейшей работы?
  • Установить и поддерживать дисциплину за 3 шага.
  • Какие собрания работают? Разберем на примерах.

Практическая часть

  • Составляем для своей компании формулы генерирования прибыли и оцениваем наиболее перспективные точки приложения усилий.
  • Корректируем показатели KPI для своего отдела продаж.
  • Формулируем требования к кандидату на должность.
  • Готовим внедрение программы развития сотрудников.
  • Осваиваем навык эффективно ставить цели.
  • Прорабатываем процедуру дисциплинарного вмешательства в работу сотрудника.

ЧАСТЬ 2. МАРКЕТИНГОВЫЕ ИНСТРУМЕНТЫ ДЛЯ ПРИВЛЕЧЕНИЯ, РАЗВИТИЯ И УДЕРЖАНИЯ КЛИЕНТОВ

Комплекс маркетинга компании: основные цели и задачи

  • Зоны контроля коммерческого директора в маркетинге компании.
  • Постановка маркетинговых задач. Переход от маркетинга процесса к маркетингу результата.
  • Генерирование прибыли: какие зоны ответственности передавать в отдел маркетинга?
  • Как мотивировать сотрудников, отвечающих за маркетинг? Какие KPI должны быть у отдела маркетинга? Подробная карта.

Комплекс маркетинга для привлечения клиентов

  • Важнейшая ответственность маркетинга – точки контакта компании с клиентом. Полный перечень точек контакта и рекомендации по работе с ними. Формируем план работ по точкам контакта.
  • Разбор вашего прайс-листа – продаёт ли он в отсутствие менеджеров?
  • Почему ваши коммерческие предложения не читают? Какие изменения внести в КП, чтобы увеличить количество откликов в 1,5-2 раза?
  • Сколько пунктов в вашем списке конкурентных преимуществ? Попробуем правильно «упаковать» имеющиеся и, по возможности, увеличить их число.
  • Что продаете клиентам вы, а что покупают клиенты? Есть ли разница? Правильно ли маркетинг выстраивает коммуникацию с новыми клиентами?
  • Подробная карта факторов, влияющих на выбор поставщика в продажах В2В. Что надо сделать, чтобы ваша компания продавала нечто большее, чем самая низкая цена и самая большая отсрочка. Менеджер может продавать 19 из 30 факторов, а обычно продает 3.
  • Принципы отстройки от конкурентов. Как сделать, чтобы клиенты предпочитали вас и делали выбор в пользу вашего предложения?

Комплекс маркетинга для развития клиентов

  • План увеличения отгрузок действующим клиентам. Как расширять ассортимент, сумму и периодичность заказов? Более 30 инструментов.
  • Способы продвижения продаж внутри компании. Как сделать так, чтобы менеджеры хотели и любили продавать свою продукцию?
  • Email-маркетинг. Задачи, последовательность и инструменты. Подробная карта действий.
  • Конкурентинг. Взаимодействие с конкурентами и противодействие им: что поможет вам продавать больше?
  • Сегментирование клиентов: практические аспекты. Примеры сегментации, увеличивающей выручку.

Комплекс маркетинга для удержания клиентов

  • Какие факторы влияют на ценовое восприятие клиента? Что должен сделать маркетинг, чтобы снизить ценовое давление клиентов?
  • 17 ценовых трюков, как вызвать у клиентов чувство удовлетворения от покупок.
  • Конкурентное ценообразование. Реальные кейсы ценообразования, как не потерять прибыль даже в острой конкурентной ситуации.
  • Переосмысление скидок. Ваши скидки увеличивают продажи и прибыль? Какие скидки ввести, какие отменить? Как рассчитать и отслеживать эффективность политики скидок?
  • Построение клиентоориентированной компании. Стратегия внедрения клиентоориентированности на разных уровнях.
  • Управление удовлетворенностью клиента – более 40 точек приложения усилий.
  • Программы лояльности для клиентов в зависимости от решаемых задач. Примеры и разбор результатов.
  • Как маркетинг может обеспечить лучший сервис, чтобы клиенты не сбегали к конкуренту, если там стало на копейку дешевле?

Практическая часть

  • Формируем показатели эффективности отдела маркетинга вашей компании.
  • Составляем план мероприятий для улучшения точек контакта компании.
  • Формируем комплекс конкурентных преимуществ вашей компании.
  • Структурируем предложение на основании потребностей клиента.
  • Формируем для своей компании перечень факторов, на основании которого ваши клиенты делают выбор в вашу пользу или, наоборот, в пользу конкурентов.
  • Разрабатываем план увеличения отгрузок действующим клиентам.
  • Корректируем систему скидок с целью повышения её отдачи на клиента.
  • Планируем комплекс мероприятий для повышения клиентоориентированности компании и лояльности клиентов.

ЧАСТЬ 3. УПРАВЛЕНИЕ ЗАКУПОЧНОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТЬЮ И СОКРАЩЕНИЕ ЗАТРАТ

Управление закупочной деятельностью. Закупки – как центр прибыли компании

  • Организация процесса закупок. Последовательность и этапы. Модель «QP закупок». Главные точки приложения усилий для сокращения затрат.
  • Отдел закупок и смежные отделы компании. Как упорядочивать отношения и разделять зоны ответственности между подразделениями: практические инструменты.
  • 34 показателя для определения эффективности работы отдела закупок. Наиболее полный на сегодняшний день свод показателей для построения системы мотивации отдела закупок, например, через матрицу KPI.
  • Схема планирования закупок: разбор последовательности и анализ каждого этапа.
  • 13 критериев выбора нового продукта и товарного направления. Что позволяет избежать проблем и больших затрат при введении новых позиций в ассортимент?

Улучшение цен и условий закупок без ущерба надёжности поставок

  • Способы достижения нижнего предела цены. Какие составляющие можно дополнительно уменьшить и как добиваться этого от поставщика?
  • Расчет стоимости отсрочки. Сколько денег вы можете сэкономить компании за счет улучшения условий?
  • Действенный алгоритм для получения от поставщика товарного кредита и отсрочки. Работает даже в письмах!
  • Все скидки получены, все условия улучшены до предела. Что делать дальше?
  • Противодействуем повышению цен: алгоритм отработки.

Психология закупок, переговоры и влияние на поставщиков

  • 3 золотых правила закупщика. Ключевые правила достижения нужных условий у поставщика.
  • Какие подходы использовать в переговорах со сложными поставщиками и монополистами?
  • 35 способов влияния на поставщиков: как улучшить цены и условия поставки. Полный набор воздействий на трудных поставщиков.
  • Поставщик не идет на ваши требования: стратегия поведения.

Управление поставщиками и поставками

  • Инструменты интегральной оценки поставщиков. Как контролировать их работу, повышать эффективность поставок, анализировать работу отдела закупок и развивать отношения с поставщиками?
  • Где обманывают поставщики? Как не дать себя обмануть в цене и в качестве?
  • Спецификация на продукцию и техническое задание. Слабые места, которые используют в своих интересах недобросовестные поставщики.
  • 3 инструмента для анализа товарной матрицы – ABC, XYZ и совмещенный ABC-XYZ . Методика, примеры использования.
  • Способы борьбы с неликвидами.

Практическая часть:

  • Формируем показатели эффективности отдела закупок.
  • Проводим аудит собственной системы планирования.
  • Рассчитываем стоимость отсрочки для вашей компании.
  • Определяем последовательность действий при угрозе повышения цен поставщиком.
  • Формируем комплекс факторов, которые оказывают влияние на поставщиков в ходе переговоров и позволяют улучшить цену и условия поставки.
  • Готовимся к внедрению интегральной оценки поставщиков.
  • Предотвращаем обман, связанный с качеством поставляемой продукции.

09:30 – 10:00 — РЕГИСТРАЦИЯ
10:00 – 11:20 — Первый блок программы
11:20 – 11:35 — Кофе-пауза
11:35 – 13:00 — Второй блок программы
13:00 – 14:00 — Обед
14:00 – 15:45 — Третий блок программы
15:45 – 16:00 — Кофе-пауза
16:00 – 17:30 — Четвертый блок программы

IPFM: Профессиональный финансовый директор

Хотите сделать карьеру в сфере финансов и получить международные дипломы, но некогда посещать различные курсы для финансового директора? Получите ключевые знания и навыки по собственному графику на специализированных онлайн-курсах повышения квалификации для финансовых директоров «IPFM: Профессиональный финансовый директор» от экспертов-практиков нашей академии, чтобы добиться желаемого!

Зачем финансовому директору обучение

Зона ответственности финансового директора крайне размыта. Только время и бизнес укажут, что именно вы должны знать, чтобы добиться успеха в карьере. Подготовьтесь к этому заранее. Пройдите дистанционное обучение на курсе «IPFM: Профессиональный финансовый директор» и получите крепкую базу знаний и навыков, чтобы в любой момент суметь ответить, сколько денег есть у собственника, где они и как их применить.

Зарегистрируйтесь и получите доступ к трем 1-м урокам курса бесплатно, чтобы узнать, подходит ли вам такой формат обучения!

Пройдите комплексный курс, и вы сможете:

  • стать обладателем трёх международных дипломов от IPFM (по выбранным для изучения направлениям)
  • получить диплом «Профессиональный финансовый директор»

Специализированный курс «IPFM: Профессиональный финансовый директор» помогает повысить квалификацию и дополнить профессиональный арсенал эффективными знаниями, навыками и инструментами для того, чтобы оперативно находить ответы на любые рабочие вопросы, а также качественно контролировать работу других подразделений.

Особенность курса

Комплексная программа по подготовке к экзамену на диплом финансового директора состоит из трех частей:

Именно такой состав программы подготовки для дополнительной сертификации «IPFM: Профессиональный финансовый директор» официально утвержден Институтом профессиональных финансовых менеджеров (IPFM).

Программу можно проходить в произвольном порядке, по индивидуальному графику.
Чтобы получить диплом «IPFM: Профессиональный финансовый директор», необходимо подготовиться и сдать 3 профильных экзамена: «IPFM: МСФО.Базис», «IPFM: Финансовый менеджмент и финансовый анализ»/«IPFM: Управленческий учет» (на выбор) и «IPFM: Внутренний аудит».
Если вы успешно сдадите все три экзамена, то автоматически получите диплом профессионального финансового директора и широкие перспективы для карьеры.

На кого рассчитан курс

Комплексный курс «IPFM: Профессиональный финансовый директор» рассчитан на экономистов, аудиторов, главных бухгалтеров, финансовых менеджеров, коммерческих директоров, руководителей подразделений и предприятий, а также прочих специалистов, которые:

  • имеют опыт работы по специальности не менее 1 года
  • имеют высшее образование не ниже бакалавра
  • желают развиваться и повышать собственный квалификационный уровень по МСФО, финансовому менеджменту/управленческому учету и внутреннему аудиту
  • планируют в ближайшие годы продвинуться по карьерной лестнице или сменить место работы
  • нуждаются в четко прописанном треке обучения для движения по новым или малознакомым сферам
  • хотят получить актуальные знания и навыки для успешного выполнения обязанностей финансового директора
  • хотят подтвердить свой статус или продемонстрировать профессиональный потенциал дипломом от британской международной профессиональной организации IPFM.

Квалификационные требования

Программа комплексного курса «IPFM: Профессиональный финансовый директор» рассчитана на специалистов, которые обладают знаниями и некоторым опытом работы в сфере экономики и финансов, знакомы с назначением и сферами применения МСФО, имеют представление о задачах и целях внутреннего аудита, а также о ценности эффективного финансового менеджмента и управленческого учета для компании.
Это значительно облегчит и ускорит процесс изучения материалов курса.

Программа курса

Программа комплексного курса «IPFM: Профессиональный финансовый директор» содержит 3 больших части по МСФО, финансовому менеджменту/управленческому учету (на выбор) и внутреннему аудиту и состоит из следующих пунктов:

Часть 1. «IPFM: МСФО.Базис»

Модуль 1
1. Цели, состав и содержание финансовой отчетности по МСФО: МСФО (IAS) 1 — Представление финансовой отчетности.
2. Концептуальная и методологическая основа финансовой отчетности.
3. Виды оценок. Дисконтированная стоимость: МСФО (IFRS) 13 — Оценка справедливой стоимости.
4. Формирование учетной политики компании: МCФО (IAS) 8 — Учетная политика, изменения в бухгалтерских оценках и ошибки.

Модуль 2
1. Долгосрочные материальные активы:
МСФО (IAS) 16 — Основные средства
МСФО (IAS) 40 — Инвестиционное имущество.
2. Нематериальные активы и обесценение активов:
МСФО (IAS) 38 — Нематериальные активы
МСФО (IAS) 36 — Обесценение активов.

Модуль 3
1. Оборотные активы
МСФО (IAS) 2 — Запасы.
2. Внеоборотные активы, предназначенные для продажи и прекращения деятельности
МСФО (IFRS) 5 — Долгосрочные активы, предназначенные для продажи и прекращенная деятельность
3. Резервы, условные обязательства и активы
МСФО (IAS) 37 — Резервы, условные обязательства и условные активы.

Модуль 4
1. Финансовые инструменты
МСФО (IAS) 32 — Финансовые инструменты: представление информации
МСФО (IAS) 39 — Финансовые инструменты: признание и оценка
МСФО (IFRS) 7 — Финансовые инструменты: раскрытие информации
МСФО (IFRS) 9 — Финансовые инструменты.
2. Аренда МСФО (IAS) 17 — Аренда.

Модуль 5
1. Признание доходов и расходов
МСФО (IFRS) 15 — Выручка по договорам с покупателями.
2. Отчет о движении денежных средств
МCФО (IAS) 7 — Отчеты о движении денежных средств.

Модуль 6
1. Формы инвестиций в другие компании
МСФО (IAS) 28 — Инвестиции в ассоциированные и совместные предприятия
МСФО (IFRS) 11 — Совместная деятельность.
2. Объединение компаний и консолидированные финансовые отчеты
МСФО (IFRS) 3 — Объединения бизнеса
МСФО (IFRS) 10 — Консолидированная финансовая отчетность
МСФО (IFRS) 12 — Раскрытие информации об участии в других предприятиях.

Модуль 7
1. Специальные темы представления финансовой отчетности:
МСФО (IАS) 21 — Влияние изменений обменных курсов валют
МСФО (IАS) 23 — Затраты по займам
МСФО (IАS) 24 — Раскрытие информации о связанных сторонах
МСФО (IАS) 34 — Промежуточная финансовая отчетность
МСФО (IFRS) 1 — Первое применение международных стандартов

Модуль 8
1. Другие аспекты финансовой отчетности и финансового учета:
МСФО (IАS) 10 — События после окончания отчетного периода
МСФО (IАS) 12 — Налоги на прибыль
МСФО (IАS) 20 — Учет государственных субсидий и раскрытие информации о государственной помощи
2. Отраслевые стандарты финансовой отчетности:
МСФО (IАS) 41 — Сельское хозяйство
МСФО (IFRS) 4 — Договоры страхования
МСФО (IFRS) 6 — Разведка и оценка запасов полезных ископаемых

Модуль 9
Пробный экзамен — подготовка к онлайн-экзамену от IPFM

Часть 2.«IPFM: Финансовый менеджмент и финансовый анализ»:

Модуль 1
1. Сущность финансов и система управления финансами на предприятии
1.1.Содержание и назначение финансов предприятий
1.2. Состав финансовых ресурсов предприятий
1.3. Финансовый менеджмент как искусство управления финансами предприятия
1.4.Принципы организации финансового менеджмента
1.5.Система управления финансами на предприятии
1.6.Функции финансового менеджера

2. Анализ финансовой отчетности – основа для принятия финансовых решений
2.1. Состав финансовой отчетности
2.2. Цели и основные направления финансового анализа. Методы финансового анализа
2.3. Анализ тенденций и вертикальный анализ
2.4. Особенности анализа финансовых коэффициентов
2.5. Анализ на основе модели Du Pont

Модуль 2
Финансовое планирование и финансовое прогнозирование
1.1. Процесс планирования на предприятии.
1.2. Система бюджетирования
2. Бюджетные системы
2.2. Составление смет с нулевой базой
2.3. Составление смет на основе функциональной
2.4. Составление сметы в условиях неопределенности
3. Стратегические, оперативные и финансовые
4. Внутрифирменное прогнозирование и основные этапы прогнозирования
5. Основные методы прогнозирования
6. Прогнозирование финансовой отчетности
6.1. Метод отношения к выручке для прогнозирования
6.2. Формула необходимых дополнительных фондов
6.3. Факторы, влияющие на потребности во внешнем финансировании
6.4. Прогнозирование финансовых потребностей при непостоянстве финансовых показателей компании

Модуль 3
1. Управленческий анализ: методы максимизации прибыли
1.1. Анализ структуры затрат
1.2. Аналитический отчет о прибыли и убытках с выделением маржинальной прибыли
1.3. Анализ безубыточности предприятия
1.4. Эффект операционного рычага.
1.5. Выбор оптимальной структуры по видам продукции

Модуль 4
Источники финансирования бизнеса
1. Внутренние и внешние источники финансирования деятельности организации, факторы финансового равновесия
2. Понятие, структура и назначение финансовых рынков.
3. Финансовые институты, их назначение и задачи.
4. Виды краткосрочных кредитов. Условия торгового кредита.
5. Минимизация стоимости краткосрочного кредита.
6. Ценные бумаги как инструмент привлечения финансовых ресурсов.
6.1. Виды ценных бумаг.
6.2.Методы оценки стоимости ценных бумаг.
6.3. Оценка облигаций.
6.4. Оценка акций.

Модуль 5
Управление оборотным капиталом
1. Определения, значимость и особенности управления оборотным капиталом.
2. Операционный и финансовый цикл.
3. Управление запасами компании.
4. Управление дебиторской задолженностью
5. Управление денежными активами компании
6. Политика финансирования оборотного капитала

Модуль 6
Долгосрочные финансовые решения
1. Определение инвестиций, виды инвестиций. Характер решений об инвестициях.
2. Концепция стоимости денег во времени. Аннуитеты. Будущая и приведенная стоимость аннуитета.
3. Методы оценки инвестиций.
4. Учет инфляции, налогообложения, рисков и неопределенности

Модуль 7
Риск и доходность: основные понятия
1. 1. Риск изменения процентной ставки и валютный риск
1. 2. Методы и инструменты управления рисками
1. 3. Методы нейтрализации финансовых рисков: страхование, хеджирование, диверсификация
2. Стоимость капитала и принятие решений о структуре капитала
2. 1. Стоимость капитала
2. 1.1. Средневзвешенная стоимость капитала
2. 1.2. Факторы, влияющие на структуру капитала.
2. 2. Структурная политика компании и влияние структуры капитала на стоимость предприятия.
2. 3. Дивидендная политика.
2. 3.1.Виды дивидендной политики.
2. 3.2. Факторы, влияющие на выбор дивидендной политики.
2. 3.3.Дивидендная политика и регулирование курса акций.

Модуль 8.
Измерение стоимости бизнеса для акционеров
1. Понятие стоимости и виды стоимости. Создание ценности для акционеров.
2. Методы определения стоимости действующего предприятия:
2.1. Оценка на основе затратного подхода.
2.2. Оценка на основе доходного подхода.
2.3. Подход сравнимых продаж.

Часть 2. «IPFM: Управленческий учет» (альтернативная)

Модуль 1
1. Природа управленческого учета.
2. Классификация затрат для принятия решений.

Модуль 2
1. Концепция управления затратами. Поведение затрат.
2. Анализ «затраты – объем – прибыль». Точка безубыточности.

Модуль 3
1. Управленческий формат отчета о прибыли и убытках.
2. Анализ структуры продаж и рентабельности отдельных видов продукции.

Модуль 4
1. Ценообразование на основе затрат.

Модуль 5
1. Бюджетирование; виды бюджетов; генеральный бюджет.
2. Центры ответственности.

Модуль 6
1. Финансовый контроль: финансовые показатели деятельности.
2. Инструменты финансового контроля: гибкий бюджет и трансфертное ценообразование.

Модуль 7
1. Сегментная отчетность.
2. Управленческий контроль: нефинансовые показатели деятельности.

Модуль 8
1. Развитие системы управленческого контроля: сбалансированная система показателей деятельности.

Часть 3. «IPFM: Внутренний аудит»:

Модуль 1
Понятие системы внутреннего контроля

1. Основы создания и функционирования системы внутреннего контроля
2. Структура системы внутреннего контроля и роль внутреннего аудита в ней
3. Функции службы внутреннего аудита и виды проводимых проверок
4. Взаимодействие службы внутреннего аудита с внешним аудитом и Ревизионной комиссией

Модуль 2
Регламентация внутреннего аудита

1. Международные стандарты внутреннего аудита
2. Кодекс профессиональной этики внутренних аудиторов
3. Нормативное регулирование работы СВА на уровне компании

Модуль 3
Инструментарий внутреннего аудитора

1. Методы внутреннего аудита и процедуры получения доказательств
2. Аналитические процедуры во внутреннем аудите
3. Аудиторская выборка
4. Уровень существенности полученных отклонений и их оценка

Модуль 4
Аудиторские доказательства

1. Достаточность и убедительность аудиторских доказательств
2. Источники аудиторских доказательств
3. Оценка убедительности и достаточности аудиторских доказательств

Модуль 5
Идентификация и управление рисками в СВА

1. Основы управления рисками
2. Виды рисков и реакция внутреннего аудита на них
3. Модели управления рисками
4. Представления отчета о выявленных рисках

Модуль 6
Этапы проведения внутреннего аудита

1. Планирование проверок
2. Сбор информации. Анализ и оценка
3. Документирование информации. Контроль за выполнением аудиторского задания
4. Завершающие процедуры и составление отчетности о результатах. Представление отчетности руководству
5. Оценка эффективности СВА

Модуль 7
Мошенничество

1. Оценка рисков мошенничества
2. Факторы риска мошенничества
3. Треугольник мошенничества
4. Индикаторы мошенничества
5. Процедуры по выявлению мошенничества
6. Противодействие мошенничеству

Что вы получите в результате обучения

Об экзаменах

Чтобы получить диплом «IPFM: Профессиональный финансовый директор», необходимо пройти программу курса, а также подготовиться и сдать 3 профильных экзамена: «IPFM: МСФО.Базис», «IPFM: Финансовый менеджмент и финансовый анализ»/«IPFM: Управленческий учет» (на выбор) и «IPFM: Внутренний аудит».
Если вы успешно сдадите все три экзамена, то автоматически получите диплом профессионального финансового директора и широкие перспективы для карьеры.

Экзамены на получение британских дипломов IPFM (UK) проводятся Финансовой академией «Актив». Мы являемся единственным в СНГ аккредитованным IPFM учебным центром и обладаем эксклюзивной возможностью принимать экзамены на получение дипломов IPFM в режиме онлайн.
Все экзамены состоят из тестовой и практической части (кроме внутреннего аудита). Длительность 1 экзамена – 3 часа. Для успешной сдачи онлайн-экзамена необходимо набрать минимум 60 баллов.

Экзамены на международный диплом принимают администраторы портала обучения в режиме онлайн при помощи системы прокторинга (наблюдения за студентом и экраном его компьютера). Выполненные экзаменационные задания проверяют и оценивают преподаватели курса.

Как проходит обучение

Изучение комплексного курса, сдача и проверка заданий проходит в онлайн-формате, на специализированном портале обучения. Комплексный курс «IPFM: Профессиональный финансовый директор» состоит из трех частей:

  • «IPFM: МСФО.Базис»
  • «IPFM: Финансовый менеджмент и финансовый анализ»/«IPFM: Управленческий учет» ( на выбор)
  • «IPFM: Внутренний аудит»

В комплексный курс входит:

  • участие в вебинарах
  • длительность: 180 часов
  • доступ к курсу: 270 дней
  • 24 модуля
  • доступ 24/7 ко всем обучающим материалам курса
  • материалы: записи прошедших вебинаров, электронные конспекты лекций, учебники, рабочие тетради, задачи, тесты
  • электронные раздаточные материалы, доступны для скачивания и распечатки (останутся у вас и после закрытия доступа к курсу)
  • персональное сопровождение и консультации тьюторов
  • интерактивная сервисная поддержка
  • контроль знаний — промежуточные задания и тесты
  • официальные онлайн-экзамены на диплом «IPFM: Профессиональный финансовый директор»

Раздел находится в разработке. В ближайшее время мы дополним его необходимой информацией. Детальнее об обучении вам расскажут наши менеджеры.

Илюхина Евгения — тьютор Финансовой академии «Актив», аудитор, преподаватель и консультант по составлению финансовой отчетности.
Дипломы: Сертификат бухгалтера – практика, сертификат аудитора, АССА DipIFR(rus).

Петенева Елена — тьютор Финансовой академии «Актив». Доцент кафедры Мировой экономики РЭУ им. Г. В. Плеханова, начальник отдела МСФО ОАО «Особые экономические зоны»
Дипломы: АССА DipIFR(Rus).

Коршикова Рената — тьютор Финансовой академии «Актив», к.е.н., доцент, доцент кафедры учета предпринимательской деятельности одного из национальных экономических университетов, преподаватель. Диплом: АССА DipIFR(rus).

Слюсарева Наталья Владимировна — тьютор Финансовой академии «Актив», обладатель квалификации «Профессиональный бухгалтер Российской федерации», сертификата CIPA «Сертифицированный присяжный бухгалтер» и САР «Сертифицированный бухгалтер практик». Диплом: АССА DipIFR(rus).

Гоголюхина Мария — тьютор Финансовой академии «Актив», кандидат экономических наук, профессиональный бизнес-тренер. Дипломы: сертификат IPM (Project Management Institute — Институт проектного менеджмента).

Трофимова Наталья — тьютор Финансовой академии «Актив». Консультант по бюджетированию и управленческому учету. Дипломы: CIMA Dip PM (Rus).

Гойло Наталья — тьютор Финансовой академии «Актив». Кандидат экономических наук по специальности бухгалтерский учет, анализ и аудит; доцент кафедры аудита; практикующий бухгалтер; ассистент аудитора; помощник судебного эксперта-бухгалтера; консультант аудиторских фирм B4 «KPMG» и «Deloitte».

Дворецкая Вера — тьютор Финансовой академии «Актив», преподаватель-практик, кандидат экономических наук, сертифицированный аудитор, налоговый консультант, Член ИВА, преподаватель в ИПК Финуниверситета, преподаватель курсов повышения квалификации специалистов по программе «Внутренний контроль» и «Внутренний аудит» с 2013 года; доцент кафедры «Аудит и контроль» Финансового университета при Правительстве РФ.

Чтобы сдать экзамены на диплом «IPFM: Профессиональный финансовый директор», необходимо зарегистрироваться на них на портале обучения академии. Экзамены можно сдавать онлайн в любую подходящую дату из расписания ниже.