Коммерческое предложение консалтинговые услуги

Рубрики Вопрос юристу

Оглавление:

Пример коммерческого предложения консалтинговых, консультационных услуг

Одно из моих коммерческих предложений, из которого вырос хороший проект, правда, немного не такой, как предлагалось. Имена и названия изменены. (10+)

Пример коммерческого предложения консалтинговых услуг

Материал является пояснением и дополнением к статье:
Коммерческое, деловое предложение. Сотрудничество. Бизнес. Продажа. Пример, шаблон, образец. Правильное, продающее написание.
Коммерческое предложение. Советы по составлению. Предложение о сотрудничестве. Взгляд со стороны контрагента.

Прочтите также:

  • Технологии преуспевания — как быть успешным во всех своих начинаниях, в том числе:
    • Карьера — как сделать карьеру, продвинуться по службе
    • Советы руководителю — как быть успешным руководителем
    • Личный успех и гармония — как преуспеть в общении и убеждении, избегать конфликтов, все успевать и не уставать
  • Активный отдых — как и где провести свободное время с пользой и удовольствием

Уважаемый Сергей Иванович.

Обращаясь в службу телефонного консультирования Вашего банка по вопросу открытия расчетного счета и подключения интернет -банка, я не смог получить квалифицированного ответа. Я бы мог провести работу по развитию службы телефонного информирования в Вашем банке.

Понимание задач

Банк ИББББР является ключевым кредитным учреждением уральского региона, входит в ТОП-1000 банковского рейтинга агентства ‘Уваров, Умаров и Урамов’, имеет капитал . Рейтинговые агентства присвоили ему следующие рейтинги . Банк вошел в систему страхования вкладов физических лиц.

Судя по рекламной компании и информации на Вашем сайте, около полугода назад принято решение о расширении депозитной базы за счет привлечения депозитов населения.

Мое исследование, проведенное в рамках консультационного проекта в другом банке, говорит, что более половины потенциальных вкладчиков перед принятием решения звонит в банк по телефону. Именно на основании впечатления от этого звонка во многом принимается решение.

Звонок в службу консультирования Вашего банка я записал на диктофон. Запись прилагаю. Как мы видим, консультант легко отвечает на типовые вопросы. Однако, когда вопрос оказывается за пределами его понимания, он встает в тупик и не знает, как ему действовать, куда обратиться. Кроме того, он постоянно предлагает записать меня на личный визит в банк на определенное время, хотя я еще не принял решение о сотрудничестве. Я думаю, что ему поставлена задача привлекать клиентов любой ценой, а не предоставлять им полноценную информацию, что на самом деле только отпугивает клиентов.

Предлагаемое решение

Предлагаю провести в Вашем банке проект по развитию службы телефонного консультирования.

Основные элементы проекта:

  • Разработка базы знаний по банковским продуктам
  • Разработка регламентов поддержания актуальности базы знаний, информирования специалистов на телефоне о новых банковских продуктах, изменениях в условиях и тарифах
  • Подготовка методических материалов и методики обучения специалистов на телефоне
  • Реорганизация службы телефонного консультирования

Предыдущий опыт подобных проектов

Мною проводились подобные работы в других кредитных организациях. Имею положительные отзывы, которые могу предоставить.

Результаты проекта

Результатом проекта станет измеримое увеличение процента обращений в Ваш банк за услугой после разговора по телефону.

Описание проекта

Первый этап (2 недели). Сбор и обработка первичной информации

Второй этап (2 недели). Разработка предложений по реорганизации и развитию службы телефонного информирования, использованию программного обеспечения, оборудованию и комплекту материалов на рабочее место.

Третий этап (1 месяц). Согласование внесенных предложений. Разработка методических материалов, наполнение базы знаний. Проведение обучения.

Четвертый этап (1 месяц). Работа в новой системе под моим наблюдением. Внесение изменений в материалы. Анализ результатов. Добавление новых материалов.

Коммерческие условия

Длительность проекта 3 календарных месяца. Стоимость проекта составит 1 000 000 рублей.

Заключение

Спасибо, что Вы уделили время на прочтение моего предложения. Прошу Вас встретиться со мной лично. Надеюсь на взаимовыгодное и взаимоприятное сотрудничество. Если это возможно, свяжитесь, пожалуйста, со мной, по телефону или электронной почте.

Прочтите также:

  • Технологии преуспевания — как быть успешным во всех своих начинаниях, в том числе:
    • Карьера — как сделать карьеру, продвинуться по службе
    • Советы руководителю — как быть успешным руководителем
    • Личный успех и гармония — как преуспеть в общении и убеждении, избегать конфликтов, все успевать и не уставать
  • Активный отдых — как и где провести свободное время с пользой и удовольствием

Коммерческое предложение консалтинговых услуг: успех или провал?

Доклад на 11-й Конференции СПб Клуба консультантов и тренеров

«Пришлите Ваше коммерческое предложение, и мы его рассмотрим». Обычно этой фразой заканчивается разговор потенциального Клиента с менеджером по продаже в тренингово-консалтинговой компании. При этом обе стороны понимают, что данная фраза – дежурная отговорка для избавления от настойчивого продавца. Статистика показывает, что иногда письмо с предложением все же приводит к сделке, но происходит это полу-случайным образом…

В каких случаях это происходит и почему? Ответу на этот вопрос и посвящен данный Доклад.

Про откаты и родственные связи

К сожалению, такие явления как откат, заказы «по старой дружбе» и принцип «свои люди – сочтемся» действительно имеют место. Но рынок все же оставляет возможность и для «чистых» продаж консалтинговых услуг.

— Все чаще Клиент хочет получить реальный результат, а не просто «освоить бюджет». Это касается не только бизнес-среды, но и государственных компаний и органов власти. Поэтому даже в тех структурах, где принято «отдавать заказ своим», сегодня склонны сотрудничать сразу с двумя или тремя Исполнителями в рамках одного заказа – просто для подстраховки. При этом один Исполнитель получает заказ, «потому что так положено», а другой – «потому что нужен результат».

— Если говорить о корпоративном секторе, то уровень квалификации сотрудников Клиента зачастую превышает уровень квалификации специалистов консалтинговых компаний. Это заметно, например, по профессиональным конференциям, на которых Доклад иного HR-директора или директора по продажам на порядок содержательнее, чем Доклад специалиста из тренинговой или консалтинговой компании. Поэтому такие «продвинутые» Клиенты предпочитают составить максимально детальное техническое задание, тщательно прописать методику работы, схему сотрудничества и контрольные точки, а затем нанять скромную консалтинговую компанию, которая за умеренные деньги и без лишних капризов, но под чутким руководством Клиента выполнит всю необходимую работу.

— На любом рынке, и консалтинг здесь не исключение, не хватает компаний, готовых выполнить требуемый объём работы на достойном уровне и за разумные деньги.

Напрашивается вполне очевидный вывод: необходимыми условиями получения заказов на крупные проекты для рядовой консалтинговой компании являются умение и готовность обеспечить:

— качество,
— сроки
— и приемлемую цену.

«Так это же банальность! – скажет иной бизнес-консультант. – Лучшее качество по низкой цене… Но вот почему не покупают то?»

Ответ: проверить качество предлагаемых услуг значительно сложнее, чем качество товара, поэтому при их продаже так важен «кредит доверия» — получаемый, в том числе, с помощью грамотного коммерческого предложения. Не секрет, что по коммерческому предложению можно оценить профессионализм компании. И именно оно поможет толковой компании стать исполнителем заказа, пусть даже одним из нескольких, если, уж, позиция генерального подрядчика кем-то безнадежно занята.

Как написать, чтобы прочитали?

Признаем: эффективность коммерческого предложения консалтинговых услуг (особенно – новых и сложных ), отправляемого так называемому «холодному Клиенту», стремится к нулю… Почему это так – см., например, здесь [1]. Шансы на прочтение возрастают, если письму предшествует телефонный разговор, чья-либо рекомендация или, например, знакомство на деловом мероприятии с обменом визитками.

Поэтому далее мы будем рассматривать случай, когда коммерческое предложение направляется в ответ на запрос или по предварительной договоренности, а в качестве сложной консалтинговой услуги возьмем т.н. «брендинг территорий». Услуга эта – пока — довольно экзотична, но именно такой яркий пример позволит нам хорошо проиллюстрировать общие принципы написания предложений.

Подобные предложения обычно адресуются руководителям администраций российских городов и регионов, а также руководителям структур, близких к администрациям и ответственным за продвижение регионов.
Как правило, любое коммерческое предложение включает в себя следующие разделы:

  • Вводную часть
  • Описание услуги (суть предложения)
  • Ценовые условия
  • Информацию об авторе предложения (компании-поставщике)
  • Заключение

Мы не будем рассматривать стилистику письма, правила построения фраз и их последовательность, т.к. этой теме посвящены отдельные статьи и книги (например, [2], [6]), а поговорим о содержательной части: о некоторых ошибках и удачных приемах, встречающихся в коммерческих предложениях.

Ошибки во вступлении

Очевидно, что задачи вступления – побудить уважаемого Читателя внимательно изучить предложение, сформировать правильное мнение об авторе, задать настроение. Хороший способ включения внимания адресата — обратиться к его стереотипам [1] как в отношении его работы, так и в отношении получаемых им коммерческих предложений. Другими словами, желательно в самом начале письма проговорить характерные мысли и чувства адресата, возникающие у него в связи с данным предметом обсуждения, развеять возможные опасения и беспокойства.

Однако если проанализировать ряд коммерческих предложений по брендингу территорий от разных компаний, то можно заметить несколько характерных ошибок.

Ошибка 1. Самовосхваление отправителя

Некоторые компании в самом начале своего коммерческого предложения подробно рассказывают о себе, своих достижениях, истории, приводят фотографии руководства и пр.

СОВЕТ. Эта информация полезна, но ее место в конце предложения, а не в начале, где она вызывает у адресата раздражение – мы еще не пробудили его интерес и не получили кредита доверия. Одна-две фразы о специализации компании во вступлении будут уместны и вполне достаточны.

Ошибка 2. Чрезмерное восхваление адресата

Комплименты – это хорошо, но комплименты в стиле: «Область N – это сердце России, центр духовности и культуры, именно поэтому мы решили направить Вам свое предложение …» воспринимаются как дежурная лесть – желательно избегать общих слов и шаблонных фраз

СОВЕТ. Комплименты должны быть максимально конкретными: интересная рекламная идея, неожиданный законопроект, оригинальная представительская продукция, убедительное выступление руководителя региона на форуме и т.п.

Ошибка 3. Критика адресата

В противовес ошибке 2 некоторые консультанты стремятся зацепить внимание, продемонстрировав собственную осведомленность о делах потенциального Клиента и позволяя себе покритиковать его работу. Например, высказать замечания в адрес сайта, рекламной продукции или выставочного стенда. Конкретные замечания весьма полезны, но важно знать меру, чтобы не получить реакцию в стиле: «Сам дурак!».

СОВЕТ. Идеальный вариант: сперва похвалить, а потом поделиться наблюдением о возможной доработке и дальнейшем усовершенствовании, но не в общем и целом, а по очень конкретному вопросу.

Ошибка 4. Банальный рассказ Клиенту о нем самом

Давнее наблюдение Дейла Карнеги о том, что люди больше всего любят говорить о самих себе, некоторые бизнес-консультанты воспринимают слишком, уж, буквально: они вставляют в начало своего предложения краткую справку о Клиенте. Например: «Область N расположена в центральной части России, на севере граничит с областями L и М, …, население Х тыс. человек, богата такими природными ресурсами как…» У Клиента это зачастую вызывает недоумение: «Зачем мне сообщают то, что я знаю уж никак не хуже отправителя?»

СОВЕТ. Гораздо большего эффекта можно добиться, если привести новую и неожиданную для самого Клиента информацию, а не копировать справку о регионе с его официального сайта.

Ошибка 5. Игра терминов

Эта ошибка особенно характерна для коммерческих предложений, посвященных новым и непонятным услугам. В случае с брендингом территорий, коммерческое предложение нередко представляет собой поиск ответа на вопрос «Что такое бренд?» и «Зачем региону нужен бренд?» При этом сочинители предложения могут даже привести определения разных авторов и провести их сравнительный анализ. Из-за чего у адресата возникает мысль: «Опять умничают, сплошная вода и теория, и никакой конкретики!»

СОВЕТ. Если предлагаемая услуга может трактоваться неоднозначно, то имеет смысл кратко пояснить, что имеется в виду. Но делать это надо не в многоумных терминах, а в понятных для Клиента результатах его (Клиента) деятельности. Например, так: «Разработка бренда и имиджевой стратегии позволит: привлечь в регион инвесторов для реализации проектов в сфере X и Y, увеличить поток туристов, интересующихся N и M, изменить мнение федеральных властей о работе губернатора и ситуации в регионе» и т.п. Только не нужно обещать того, что не удастся сделать.

Ошибка 6. Экскурс в историю…

Иногда попадаются и такие коммерческие предложения, в которых авторы, не жалея слов и времени, знакомят потенциального Клиента не только с историей брендинга, но и с историческим имиджем России, предпосылками формирования мнения иностранцев о стране или конкретном регионе.

СОВЕТ. Отдельные краткие примеры из истории могут быть полезны, если они оживляют текст или иллюстрируют какой-то тезис. Но коммерческое предложение не должно напоминать конспект лекций по истории…

Ошибка 7. «Страшилки»

Некоторые компании стремятся преувеличить значимость предлагаемых услуг и пугают потенциальных Клиентов ожидающими их бедами в случае бездействия. Для этого используются фразы типа: «стоит на пороге кризиса»; «от этого зависит, сможет ли регион выйти в число лидеров, или его ожидает стагнация»; «влияние такого решения на судьбу региона трудно переоценить» и т.п.

СОВЕТ. Безусловно, рассказать о влиянии услуги на деятельность потенциального Клиента бывает полезно. Но, во-первых, Клиент, как правило, сам в состоянии оценить остроту ситуации, а во-вторых, использование шаблонных фраз о глобальных проблемах ассоциируется с «лохотроном» да и просто вызывает ответный негатив. Поэтому предостережения должны носить очень конкретный и не агрессивный, а сравнительный характер: удобнее, эффективнее, быстрее, менее затратно и т.п.

В качестве дополнительных зацепок для привлечения внимания в начале коммерческого предложения можно использовать:

— Фрагмент предыдущей беседы с уважаемым адресатом, с одной стороны, напоминающий и поясняющий причину обращения, а с другой – демонстрирующий внимание консультанта к словам потенциального Клиента. Например: «В нашем телефонном разговоре Вы упомянули, что …»; «Мне запомнилась Ваша идея о …» и т.п. Хорошо работает ссылка на статью или презентацию, подготовленную адресатом, или на интервью, которые, если повезет, можно отыскать на сайте компании-Клиента или в СМИ.

— Фрагмент последних новостей по обсуждаемой теме, имеющих непосредственное отношение к Клиенту. Применительно к брендингу, это может быть цитата из выступления крупной политической фигуры с оценкой инвестиционной привлекательности разных российских регионов или рассмотрение в Думе какого-то законопроекта.

— Любопытную статистику, представляющую интерес для потенциального Клиента. Желательно, чтобы данная статистика была не из официальных отчетов (она и так известна Клиенту), а из жизни, т.е. иллюстрировала пусть и субъективный, но один из реальных взглядов на проблему. Например, это могут быть результаты голосований в Интернете о том, где в России хорошо или плохо отдыхать и почему, это может быть статистика упоминаний региона на том или ином тематическом Интернет-ресурсе и характер этих упоминаний и пр.

— Фрагменты исследования по обсуждаемой теме (необязательно своего, но с корректной ссылкой). Любопытство вызывают экспертные оценки деятельности потенциального Клиента, а также деятельности конкурентов, цитаты жителей региона, например, о работе властей или перспективах трудоустройства и пр.

— Комментарий к тому, что уже сделано Клиентом, особенно в сравнении с конкурентами. Здесь, однако, следует избегать Ошибок 2 и 3, описанных выше.

Перечисленные зацепки дают возможность показать потенциальному Клиенту собственную предварительную работу: данный Клиент настолько важен, что для него готовится не типовое, а специальное предложение. Если представленная информация оказалась действительно любопытной для адресата, то в голове у Клиента срабатывает принцип 1001 ночи: «Интересно, а что еще они могут мне рассказать?»

Представление услуги

Ошибка 8. Слишком масштабная услуга!

В некоторых коммерческих предложениях можно увидеть одну, но большую услугу, которая продается как комплексный проект. При этом указана цена за весь проект, и непонятно: из чего он состоит, и что в итоге получит Клиент? Пример такой непонятной услуги: «Создание института воспроизводства целостного привлекательного образа региона».

СОВЕТ. Если услуга действительно представляет собой комплекс мероприятий, то желательно раздробить ее на этапы, указав для каждого этапа его задачи, суть работы, получаемые результаты и стоимость.

Ошибка 9. Определение неизвестного-1 через неизвестное-2

Другая крайность в описании сложных комплексных услуг: раздробить их на составные части, которые по-прежнему непонятны потенциальному Клиенту либо могут трактоваться двояко.

Например: «Стратегия брендинга включает в себя: верификацию целостности бренда и синергии подсистем, разработку репутационной платформы, архитектуры бренда, матрицы коммуникаций, корпоративных клише, . Результат: разработка идентичности бренда».

Да, существуют устойчивые термины и выражения. Да, в книгах по брендингу можно отыскать расшифровки всех приведенных определений. Но: будет ли Клиент тратить время на поиск перевода? Желание Клиентов платить за умные слова постепенно сходит на нет, а вот отношение к «бла-бла-бла-консультантам» — хуже некуда.

СОВЕТ. Объяснять суть новых или сложных консалтинговых услуг нужно через знакомые и понятные Клиенту: операции, функции, действия и результаты. Клиенту будет легче на душе, если вместо «коммуникационных матриц и клише» он получит готовые речевые модули для сотрудников администрации для бесед с потенциальными инвесторами и для работы на выставках, ключевые фразы, выражения и сравнения для использования в публичных выступлениях и интервью, базовые тезисы для рекламных материалов, а также тематический медиа-план для СМИ и т.д.

Ошибка 10. Отсутствие сегментирования

Очень немногие консалтинговые компании дифференцируют свои коммерческие предложения для разных сегментов Клиентов. Причем дело не только в том, что нужны разные аргументы для убеждения, но и в том, что нужна другая услуга. Брендинг для области или края с населением несколько миллионов жителей отличается от брендинга города или района численностью 120 тыс. человек. Да, можно использовать тот же термин – бренд – но перечень решаемых задач будет совершенно иным!

И дело не только в размерах. Есть еще обеспеченность ресурсами, первоначальная репутация, значимость территории на общероссийском уровне, отраслевая специализация и др. Коммерческое предложение с широким охватом нередко приводит к реакции: «К нам это не относится».

СОВЕТ. Услуги нужно сегментировать, особенно если они комплексные и сложные. Это не только облегчает восприятие и помогает Клиенту «узнать себя», но и показывает, что консультанты в теме и понимают разницу. Например, из комплексной услуги по брендингу территории можно выделить услугу по разработке имиджевой стратегии для городов, празднующих значимые юбилеи. И сразу становится понятно, что именно, кому и почему следует предлагать.

Ошибка 11. Неубедительные аргументы

В качестве аргументов в пользу приобретения консалтинговых услуг часто приводятся примеры успешных компаний, которые данными услугами уже воспользовались. Однако не всегда подбираемые примеры адекватны. Например, в коммерческих предложениях по маркетингу территорий упоминаются города или страны, значительно отличающиеся от конкретного Клиента и по условиям, и по возможностям, и по масштабу. Это ошибка также связана с отсутствием сегментирования. Другой пример: рассуждения на тему, во сколько раз возрастет стоимость бренда территории после разработки брендинговой стратегии. Помимо сомнительных методик расчета совершенно неочевидно, какую же ощутимую пользу получит регион, если стоимость его бренда возрастет во столько раз, во сколько обещают консультанты.

СОВЕТ. Аргументы должны быть понятны потенциальному Клиенту на уровне здравого смысла, а не превращаться для него в очередную загадку. При выборе примеров и иллюстраций желательно воспользоваться теми же сравнениями, которыми пользуется сам потенциальный Клиент. Узнать об этом можно из его публикаций, выступлений и бесед. Надо лишь быть внимательными к его словам.

Ошибка 12. Нет описания порядка работы

Не во всех коммерческих предложениях можно увидеть подробно описанную схему сотрудничества, т.е. что именно будут делать консультанты на каждом этапе, где будут контрольные точки, что будет промежуточным результатом работы. Некоторые бизнес-консультанты полагают, что эта информация в коммерческом предложении лишняя, т.к. она чрезмерно удлиняет текст. Но для Клиента подробно расписанный план работ – это подтверждение квалификации Исполнителя, возможность прикинуть, как распределить работы среди своих Сотрудников. Клиент рассуждает так: «Если консультант может описать порядок работ, то, по крайней мере, он представляет, что именно и как нужно делать. А это уже хорошо».

СОВЕТ. Чтобы не перегружать текст, порядок работ можно вынести в приложение, а для облегчения восприятия использовать таблицы, схемы со стрелочками или график в MS Project.

Ошибка 13. Отсутствие процедуры взаимодействия

Не всегда консультанты включают в коммерческое предложение информацию о том, что потребуется для работы со стороны Клиента. Речь идет о рабочих встречах, совещаниях, предоставлении первичной информации для анализа и пр. В итоге Клиент бывает неприятно удивлен, когда впоследствии с него что-то требуют. Затрагивание таких моментов в коммерческом предложении говорит об опыте консалтинговой компании.

СОВЕТ. Процедуру взаимодействия и назначение ответственных за решение задач целесообразно вынести в приложение.

Ценовые условия

Что касается ценовых условий, то здесь есть главное правило: цена должна быть понятна потенциальному Клиенту, в т.ч. должен быть понятен принцип ее формирования [4].

Ошибка 14. «Не входит в стоимость»

Некоторые консалтинговые компании указывают в своих коммерческих предложениях базовые расценки, а в примечаниях добавляют еще один перечень услуг с пометкой «в стоимость не входит». А во что обойдется то, что не входит в стоимость, неизвестно.

Если говорить о брендинге, то, как правило, в таком дополнительном перечне присутствуют: командировочные расходы, оплата маркетинговых или социологических исследований (подчас весьма дорогостоящих), проведение фото- и видеосессий, разработка дополнительных вариантов дизайна, обучение специалистов Клиента, налоги и др. В результате у Клиента складывается ощущение, что его пытаются обмануть, и в результате он заплатит намного больше.

СОВЕТ. Да, не всегда можно точно рассчитать трудозатраты на проект и определить конечную стоимость работ. Но для таких случаев подходят интервалы расценок «от и до», затраты на чел./час работы консультанта или за единицу результата (дизайн-концепция логотипа, макет листовки и т.п.), а также перечень факторов, влияющих на цену в сторону ее повышения и понижения. Подойдут и ориентировочные расценки по аналогичным проектам.

Информация об авторах предложения

Мы уже упоминали, что справочная информация о компании-исполнителе нужна. Но желательно не расписывать собственные заслуги на 2-3 листах, а кратко отметить те достижения и особенности компании, которые имеют значение применительно к данному заказу и данному Клиенту.

В частности:

  • опыт работы на аналогичных проектах,
  • собственные методики,
  • статьи и книги на данную тему,
  • ссылки на Интернет-ресурсы
  • участие в специализированных мероприятиях в качестве Докладчика, а также самостоятельная организация таких мероприятий,
  • благодарственные письма и отзывы Клиентов,
  • ведение собственной базы данных лучших практик и т.п.

Некоторые компании включают в коммерческие предложения резюме и фотографии ведущих специалистов. Если эти специалисты действительно будут работать на данном проекте, резюме и фото уместны. Если же нет, то лучше не дразнить Клиента.

Заключительная часть

В соответствии с известной цепочкой действий Клиента, описываемой аббревиатурой AIDA, завершение письма должно быть таким, чтобы побудить Клиента к действию: позвонить, написать, принять участие в круглом столе, совещании, презентации и т.п. Желательно также оставить за собой возможность сделать уточняющий звонок потенциальному Клиенту.

Ошибка 15. Неверно указанные реквизиты

Приходится признать, что нередко в спешке допускаются ошибки в контактных данных: номерах телефона, адресе электронной почты или почтовом индексе. Либо отсутствуют полные ФИО отправителя, к которому можно обратиться с вопросом.

СОВЕТ. Вычитывая коммерческое предложение на наличие ошибок, минимум 3 раза проверьте правильность контактных данных, т.к. глаз их привычно пропускает. Предупредить ошибки помогает шаблон колонтитулов с адресами и телефонами. Тем не менее, в конце письма блок с контактной информацией желательно продублировать.

Дополнение: лучше указывать 2 собственных e-mail на разных серверах , т.к. бывают сбои… И лучше узнать 2 e-mail потенциального Клиента и отправить сразу по 2-м. В теме письма лучше указать ФИО Клиента, название компании – чтобы письмо не было удалено среди десятков иных безадресных предложений…

СОВЕТ. Завершая письмо, не лишним будет еще раз поблагодарить адресата за знакомство и изучение коммерческого предложения.

Краткие выводы:

Составляя коммерческое предложение, желательно придерживаться следующих нехитрых правил:

  1. Не врать, не переоценивать собственной значимости (опытный человек всегда это увидит) и значимости собственных услуг.

Быть максимально конкретным в описании: нужд и проблем Клиента и ожидаемых результатов, предлагаемых услуг, собственных отличий и преимуществ, ситуации на рынке, примеров из практики.

Писать так, как люди разговаривают, когда смотрят друг другу в глаза: избегать шаблонных фраз, абстракций, длинных и сложных предложений, «притянутых за уши» примеров.

  • Проявлять уважение к Клиенту – в том числе, облегчая ему понимание текста предложения.
  • Коммерческое предложение на оказание услуг: Образец и рекомендации по составлению

    Коммерческое предложение на оказание услуг – это способ успешно продать соответствующий товар, ведь необходимо донести информацию о ней до потенциальных покупателей.

    Рассмотрим детально, как правильно составлять коммерческое предложение на примере образцов.

    Содержание этой статьи:

    Что такое коммерческое предложение

    Прежде всего, коммерческое предложение является документом. Когда-то он имел только письменную форму, но сегодня чаще всего имеет электронную.

    И рассылается последний вариант, соответственно, через интернет. Содержанием документа будет описание предлагаемой услуги и ее преимуществ.

    В этом коммерческое предложение на оказание услуги похоже на прайс-лист с описанием и на рекламный текст.

    Точнее объединяют их преимущества: детальное описание самой услуги, включая ее стоимость, и побуждение к действию, то есть покупке. Иными словами, это рекламная компания, умещенная на листе бумаги.

    Стоит понимать, что получатель коммерческого предложения при принятии условий, заключает договор и может в будущем предъявить претензию по договору оказания услуг, если исполнитель не выполнил работу в полной мере.

    Виды предложений

    В зависимости от того, кому именно адресовано предложение, принято выделять два основных их вида: персонифицированное и неперсонифицированное.

    Если простыми словами, то первое направляется конкретному лицу, к примеру, генеральному директору ООО. И содержит информацию, рассчитанную на привлечение именно этого клиента в данном случае, предприятия, зарегистрированного как ООО).

    Во втором случае, предложение рассчитано на неопределенный круг адресатов, и сведения в нем носят более общий характер.

    Главное отличие персонифицированного предложения — индивидуальный подход. Поэтому составлять его должен тот специалист, который уже общался с клиентом лично (коммерческий директор, менеджер, торговый агент) и знает, чем его «зацепить».

    А вот предложение, рассчитанное на «всех» — это уже работа для специалиста по рекламе. Целью такого документа будет не столько заключение сделки, сколько привлечение внимания к своей фирме.

    Структура коммерческого предложения и особенности его оформления

    Стандартный объем коммерческого предложения – один лист. На котором обязательно должны быть:

    • Логотип и наименование компании. В идеале используется фирменный бланк.
    • Контакты. Указав сразу несколько их видов: телефон, электронная почта, различные мессенджеры, — можно существенно расширить круг заинтересовавшиеся.
    • Заголовок. Обычно он выделяется из всего текста большим размером шрифта или жирным начертанием.
    • Описание задач клиента, которые он может решить при помощи компании. Например, услуг подряда, или грузоперевозок для доставки своих товаров.
    • Суть предложения. При этом лучше избежать сложных подробностей. Их, при необходимости, можно разместить в приложениях.
    • Сведения о компании. А именно те, которые свидетельствуют о надежности и добросовестности (детально контрагента можно проверить по ИНН на сайте налоговой).
    • Побуждение к действию. В данном случае – к обращению в компанию для заключения сделки.
    • Информация о контактном лице, дата и срок действия предложения.

    Что же касается оформления документа, то главное требование к нему – грамотность. Даже безупречное с точки зрения маркетинга, предложение не будет воспринято всерьез, если будет безграмотным.

    Также предложение должно быть написано понятным языком. Лучше избегать длинных предложений и сложных слов. Использовать профессиональные термины нужно осторожно.

    Сложные шрифты, их многообразие или разноцветный текст также неуместны. Чем проще и строже выглядит документ, тем больше шансов, что он будет дочитан до конца.

    Выделять необходимо заголовок и, возможно, главную мысль. Неплохо, если контакты также будут отличаться от остального текста и размещаться там, где их легко увидеть.

    Также, нелишним будет проставление печати (будь то штамп ИП или ООО).

    Возможные ошибки

    Написание коммерческого предложения – сложная задача. И не имея нужных знаний, легко допустить ряд ошибок. Наиболее часто встречаемые недочеты и способы их устранения собраны в таблице:

    Как составить эффективное коммерческое предложение

    Для начала стоит понять, кому может быть интересна данная услуга. А далее необходимо исходить из нескольких простых правил:

    • описывать выгоды услуг с точки зрения клиента;
    • использовать стиль и язык той профессиональной среды, на которую ориентирована услуга;
    • включать только действительно важную информацию;
    • делать документ эстетически привлекательным.

    Рассмотрим все вышесказанное на конкретных примерах.

    Как написать эффективное коммерческие предложения для транспортных услуг

    Предлагая транспортные услуги или услуги грузоперевозок, нужно исходить из предполагаемой аудитории. Так, пассажиров или перевозящих изредка грузы граждан, заинтересуют скидки. Для торговых компаний более интересными будут сроки.

    А вот выиграть тендер для бюджетной организации поможет указание соотношения цены и качества, особенно если речь идет об услугах спецтехники. Также может быть плюсом и предложение не только перевозки, но и охранных услуг в пути.

    Действующее коммерческое предложение будет звучать и выглядеть примерно так:

    Предлагаем строительные услуги

    Высокая конкуренция в данной отрасли диктует особые требования к предложению строительных услуг. Что же может заинтересовать потенциального их приобретателя:

    • Возможность удешевления строительства без снижения качества. Например, за счет использования материалов собственного производства или новейших технологий.
    • Сокращение сроков постройки по сравнению с конкурентами.
    • Репутация компании. Желательно подтвержденная компетентными источниками.

    Специфика деятельности потребует и особой структуры коммерческого предложения. В него можно включить таблицы с расчетами (как это делается в финансовом плане бизнес-плана) или фотографии уже выполненных объектов.

    Это, разумеется, увеличит объем документа, но в данном случае это скорее пойдет на пользу.

    Особенности предложения клининговых услуг

    Предложение клининговых услуг для организаций и частных лиц постепенно становится массовым. Следовательно, растет конкуренция.

    Чтобы привлечь клиентов и побудить их воспользоваться услугами конкретной компании, в коммерческое предложение стоит включить информацию:

    • О скидках постоянным клиентам;
    • Об использовании экологически безопасных средств и технологий;
    • О применении гипоаллергенных средств и т.д.

    Необходимо учитывать и разницу интересов разных групп клиентов. Для организаций это будет презентабельный вид офиса и экономия на содержании собственного штата уборщиц.

    А для обычных городских жителей — экономия их личного времени и безопасность используемых при уборке химикатов.

    Если предлагаются услуги по уборке поле разного рода катаклизмов, например, затопления, то акцент можно сделать на отсутствие неприятных запахов и обработку против плесени.

    Как предлагать юридические и консалтинговые услуги

    Пожалуй, именно в данной сфере конкуренция сегодня особенно велика.

    И заинтересовать клиента в приобретении юридических и консалтинговых услуг можно только действительно выгодным для него предложением. Решение каких же задач клиента заставят его стать покупателем:

    • увеличение вероятности положительного решения дела в суде или иной инстанции (а вот дать гарантию такого рода юристам запрещает закон);
    • полное сопровождение деятельности с одновременной экономией на содержании штатного специалиста;
    • грамотное составление документов и высокая вероятность их принятия в разного рода инстанциях;
    • экономия времени на общении с государственными структурами и т.д.

    Выгодным для клиента, будь то частное лицо или большая компания, будет возможность получения части услуг, например, консультирования по какому-либо вопросу, бесплатно.

    Особенности предложения бухгалтерских услуг

    Пожалуй, все что относится к юридической сфере, касается и коммерческого предложения бухгалтерских услуг.

    Разве что вместо высоких шансов на выигрыш дела в судах, будут шансы на успешное прохождение налоговых и иных проверок.

    Нелишним будет упоминание обязательного сохранения конфиденциальности. Многие сведения, с которыми имеют дело бухгалтеры, подпадают под определение коммерческой тайны.

    Стоит также подчеркнуть выгоду обращения в компанию вместо содержания собственной бухгалтерии.

    Услуги медицинские и образовательные: чем заинтересовать клиента

    Специфика данных услуг в том, что без них не обойтись. Но, вместе с тем, оказанием медицинских и образовательных услуг занимается большое количество учреждений, в том числе и бесплатных. Поэтому, среди моментов, на которые стоит сделать упор, будут следующие:

    • система скидок;
    • отсутствие очередей;
    • высокий профессионализм сотрудников;
    • индивидуальный подход;
    • использование новейших методик и технологий.

    back to menu ↑

    Как составить коммерческое предложение. 12 приемов продающего коммерческого предложения

    Как составить коммерческое предложение. 12 приемов продающего коммерческого предложения

    Коммерческое предложение на оказание услуг: Образец и рекомендации по составлению

    Коммерческое предложение консалтинговые услуги

    Сегодня ни одна компания, которой есть что предложить, не обходится в своей деятельности без коммерческих предложений (далее − КП). Чаще всего всех интересует, как написать КП так, чтобы оно не оказалось в мусорной корзине, и клиент после ознакомления с ним сделал заказ. По своей структуре коммерческое предложение похоже на рекламный текст, однако немного больше по объему. Рассмотрим подробнее, какие же обязательные компоненты оно должно содержать, чтобы привлечь новых клиентов и «разбудить спящих».

    Тема

    Тема, как и заголовок статьи в СМИ, как правило, является первым текстом, который видит и читает адресат. Часто на этом все и заканчивается, если заголовок раскрывает всю суть дальнейшего уведомления или не интригует и не вызывает желания читать продолжение. Тема КП должна «поймать на крючок» и заставить потенциального клиента забыть обо всех насущных делах и выкроить время для ознакомления с полученным текстом.

    Оффер

    Интересная, по возможности нестандартная формулировка сути коммерческого предложения во вступительном абзаце. Не забывайте, что оффер – это «сердце» любого коммерческого предложения. В нем нужно очертить какую-то выгоду благодаря товарам или услугам, предлагаемым вашей компанией.

    Не стоит призывать что-то приобрести или заказать. Опишите выгоду, результат от пользования вашими услугами или товарами, как это повлияет на потребителя потом, расскажите о преимуществах от возможного сотрудничества – вот правильный путь к успеху и обратной связи от КП.

    Чем более узкими и ориентированными на конкретного читателя будут решения, которые вы можете предложить в качестве альтернативы его проблемам, тем больше вероятность будущего сотрудничества.

    Убеждение

    Если получатель таки дочитал до середины письма, следовательно, ему или действительно интересны ваши услуги или предложения, или же они ему очень нужны, поэтому вы «попали в яблочко».

    Описание товаров или услуг

    По сути, здесь действуют те же механизмы, что и в текстах для продаж. Как правило, убеждение строится на описании товаров или услуг с обязательным акцентом на выгодах и важности полученного результата. Часто такая информация подкрепляется различными бонусами, вроде скидки на вторую единицу, беспроцентной выплаты за оптовые продажи, подарка за пакет заказанных услуг и т. п.

    Принцип социального доказательства

    Для убеждения действенным подспорьем является принцип социального доказательства. Это могут быть отзывы известных людей, давних клиентов или упоминание о том, что предлагаемыми услугами пользуется известная личность.

    Кроме того, показать себя в выгодном свете перед конкурентами можно, обосновав преимущества максимально подробно и предметно. Скажем, если вы предложите услуги и при этом будете гарантировать их надежность, то чем тогда отличаетесь от остальных малых и крупных фирм? Если вы понимаете свою особенность и преимущества перед другими, уникальность услуг или товаров, то расскажите об этом и людям. Объясните, в чем именно заключается ваша надежность. Возможно, ваши услуги предоставляют специалисты с международным опытом работы в компаниях с мировым именем, имеют высокие достижения и могут поделиться им с клиентами, или товары изготавливают по новым технологиям, они экологически чистые и т. д.

    Гарантии

    Еще одним мощным приемом убеждения в КП являются гарантии. Они могут быть как ожидаемыми (гарантийный срок на технику, мебель и т. п.), так и неожиданными (если что-то выходит из строя, фирма выполняет ремонт за свой счет, а на время ремонта предоставляет аналогичную модель оборудования; компания после предоставления услуг на начальном этапе проекта сопровождает его до завершения и т. д.).

    Детали, факты и конкретные преимущества

    Чтобы вызвать и завоевать доверие читателя, расскажите о своей компании как можно подробнее, но приведите только факты и конкретные преимущества. Дифирамбы здесь излишни. Пусть их поет вам клиент в итоге вашего сотрудничества в подтверждение вашего профессионализма.

    Ограничения

    Психологи утверждают, что ограничение во времени стимулирует деятельность. Так, если повесить объявление возле магазина о том, что товары заканчиваются, то их обязательно будут покупать активнее даже те, кто не собирался. Отсутствие ограничения убивает более половины продаж.

    Причиной этого является то, что люди просто забывают, что им предлагают среди большого потока информации. Ограниченное время на услугу по сниженной цене, исчерпывающиеся запасы товаров, уникальный набор товаров или услуг в ограниченном количестве и т. д. активизируют покупателей и заставляют обратить внимание на предложение, ведь подсознательно люди постоянно пытаются экономить средства. Однако срок действия акций и спецпредложений нужно заканчивать вовремя, иначе это будет свидетельствовать о недобросовестности и нечестности ваших действий и обещаний.

    Призыв

    Еще одним неотъемлемым атрибутом правильного коммерческого предложения считают призыв к конкретным действиям. Чаще всего это обратный звонок, регистрация и заявка на сайте, визит в отдел продаж, приобретение товара на сайте или в магазине, заказ пробного пакета услуг или сеанса и т. п. Лучше выразить призыв глаголом в повелительном наклонении с детализацией дальнейших действий или адресом сайта, магазина, офиса и т. д.

    Контакты

    Контакты должны быть обязательным атрибутом КП, иначе, даже если вам и удастся достучаться до потенциального клиента, он так и останется потенциальным, ведь не сможет откликнуться на ваш призыв и не будет знать, где и как вас найти.