Как продавать юридические услуги по телефону

Рубрики Процессы

Блог о юридическом бизнесе

Ваша юридическая фирма может приносить больше денег!

Меню сайта

Свежие записи

  • PR юридического бизнеса (18)
  • Интернет-маркетинг юридического бизнеса (65)
  • Маркетинг для адвокатов (103)
  • Продажи и переговоры (66)
  • Развитие юридического бизнеса (94)
  • Управление юридической фирмой или практикой (10)
  • Юридический маркетинг (112)

Облако тегов

Как работать с типовыми возражениями при продаже юридических услуг на встрече

Узнайте, как увеличить продажи юридических услуг с помощью скриптов для обработки типовых возражений клиентов.

Возражения подобны ступенькам на лестнице, ведущей к удачному завершению сделки. (Том Хопкинс)

Типовые возражения своих клиентов надо знать и делать все, чтобы устранить их в корне еще до появления. Назначая встречу, вы определяете примерные параметры клиента, а также его потребности и, соответственно, какие у него могут быть возражения.

Необходимо на встрече устранить возражения до их проявления или после.

«Мне нужно подумать»

Что это означает? Это, как правило, означает, что нет денег или нет потребности в ваших услугах. Можете спросить напрямую: «О чем вам нужно подумать?». Также спросить, что для него еще нужно узнать, чтобы принять положительное решение.

Потому что, мы говорим на консультациях, что, «когда люди говорят, что им нужно подумать, это обычно означает, что им что-то либо непонятно, либо что-то смущает».

Спросите, какой момент ему еще нужно прояснить, чтобы стало все понятно. Также можно подтолкнуть сразу клиента к действию, спросить, осознает ли он, что пора что-то делать, и понимает ли он, что может произойти, если ничего не сделать. То есть апеллировать к срочности.

«Дорого, нет денег»

Нужно выяснить, действительно ли это аргумент правдивый или нет. «Если бы у вас были деньги, вы бы стали действовать или еще что-то вас сдерживает?». Зачастую выражение «нет денег» означает, что, на самом деле, деньги есть, но нет потребностей. Либо можете спросить: «На какую сумму вы рассчитываете?». И предложить ему более дешевую эконом-услугу.

Саму цену понижать нельзя, нужно лишь предложить ему более дешевую услугу. Также возможно предложить ему кредитную карту или рассрочку или оплату по факту, если в вашей практике это применимо. Если он говорит, что ему это не нужно, то, скорее всего, его боль недостаточно сильна, либо есть другие причины.

Вам в ответ на это просто необходимо привести несколько историй и фактов, когда такое отношение к этой проблеме привело к плачевным результатам. То есть, опять-таки, давить на боль и сгустить краски. Рассказать истории клиентов, которые думали так же и говорили так же.

«Нужно посоветоваться»

Если он говорит, что ему нужно с кем-то посоветоваться, то лучше предложить ему позвонить прямо сейчас, не отходя от телефона. Еще уменьшает конверсию то, если он своими словами начинает пересказывать, что вы ему предлагаете. Можно сделать следующим образом: чтобы он передал вам трубку, чтобы вы лично переговорили с тем, кто принимает решение и ответили напрямую на его вопросы.

Если не удалось дозвониться, и поговорить непосредственно сразу же, то определите тогда следующий шаг: время, дата звонка или следующей встречи. И узнайте непосредственно у самого человека, который был у вас на консультации, его личное мнение.

Если он говорит, что он не принимает решение, то вам нужно сделать его своим союзником: спросите, будет ли он поддерживать лично положительное решение по поводу обращения к вам за помощью. Если нет, то спросите, какие лично у него есть возражения и сомнения. То есть вам нужно сделать его своим союзником, чтобы доказал тому, кто принимает решение, то, что к вам нужно обращаться.

В следующих статьях мы подробно разберем способы работы с ценой – презентация цены, обработка возражений о цене.

Хотите больше полезных материалов?

Подпишитесь на рассылку «Юридический бизнес» и получайте новые полезные материалы несколько раз в месяц к себе на емейл!
Подписавшись сейчас, вы получаете подарки:

  1. 3 главы из книги “Юридическая фирма на миллион: От частной практики до лидерства на рынке” (PDF, 32 стр.)
  2. «Маркетинговый план удвоения прибыли юридической фирмы из 10 простых шагов» (PDF, 22 стр.)

Мы против спама, ссылка на быструю отписку находится внизу каждого письма!

Как продать юридические услуги?

Юристу, далекому от торговли, трудно освоить основные правила маркетинга и продаж. Трудно, но отнюдь не невозможно. В этой статье мы поговорим о том, с какими профессиональными трудностями столкнется начинающий юрист или адвокат, когда начнет выстраивать стратегию продаж, и как эти трудности можно преодолеть.

Как продать юридические услуги. Проблема «кота в мешке».

Покупая в магазине продукты, человеку гораздо легче оценить их качество — можно прочитать состав, оценить свежесть и даже понюхать. С юридическими услугами не так все просто. Они неосязаемы и их результат непредсказуем. Даже на трудном рынке профессиональных услуг, область юридической практики можно назвать самой сложной и непредсказуемой. Почему? Потому что никогда невозможно точно сказать, получится ли разрешить проблему клиента именно тем образом, которым он хочет. Но вы можете попытаться сгладить этот страх.

  • Отзывы. Собирайте отзывы своих клиентов. Желательно с подписью и фотографией. Чем больше у вас отзывов – тем больше вам будут доверять клиенты.
  • Экспертный статус. Такой статус формируется годами. Делайте все, чтобы его заполучить: напишите книгу, выступайте по телевидению, обратитесь в местную газету, чтобы писать экспертную колонку и пр.
  • Улучшите свое сарафанное радио.Как правило, область услуг держится на сарафанном радио. Вам нужно улучшить его работу. Восстановите старые знакомства, помогите незащищенным категориям населения, выпустите визитки.

Как продать юридические услуги. Прямые продажи.

Конечно, для многих юристов и адвокатов прямые продажи юридических услуг до сих пор неприемлемы. Но старые стереотипы о работе юристов и адвокатов уходят в прошлое, поэтому есть смысл задуматься о так называемых прямых ( или активных) продажах юридических услуг. Чем они отличаются от традиционного поведения юриста? Раньше, юридические специалисты пассивно ждали, когда клиент сам придет к ним. Сегодня юристам приходится занять более активную жизненную позицию: работать над узнаваемостью компании, размещать рекламу, заниматься телефонным обзвоном и пр. Конечно, к таким методам необязательно прибегать, когда компания уже 20 лет на рынке и имеет обширную клиентскую базу.

Как продать юридические услуги. Интернет-маркетинг.

Еще одним методом продаж юридических услуг можно назвать интернет-маркетинг. Это позиционирования своей компании и продажа ее услуг с помощью интернета. Как правило, интернет-маркетинг становится спасением для новичков и формирует первичную клиентскую базу. Как привлечь клиентов с помощью интернета? Давать бесплатные консультации, предлагать полезную информацию, размещать выгодные предложения на сайте – способов много.

Итак, как же продать юридические услуги? Работать над известностью, улучшать сарафанное радио и использовать современные технологии – тогда успех придет и в вашу компанию.

Как продавать юридические услуги

Продажа юридических услуг: методика и стратегия.
Словосочетание «продажа юридических услуг» у многих профессионалов вызывает отторжение. Стереотип о том, что рекламировать свои услуги не пристало юристам и адвокатам еще достаточно прочный. Однако, начинающие юридические компании понимают – невозможно добиться успеха, ведя юридический бизнес также как и 10-20 лет назад.

Почему сложно продавать юридические услуги?

Юридические услуги достаточно сложно продавать по одной весомой причине. Услуги – это нематериальная область. Если оценить услуги парикмахера достаточно просто, то юридические нет. Сколько стоит составить исковое заявление? Казалось бы с этой задачей справится любой юрист. Однако один за свои услуги возьмет одну тысячу рублей, а другой – пять. Сделать юридические услуги немного более «материальней» может помочь сайт, где будут размещены отзывы о вашей работе, фотографии, статьи и другие материалы. Но сайт – это лишь один из немногих инструментов, который может работать на привлечение клиентов. Методикой, инструментами, составлением стратегии занимается специализированная область маркетинга – юридический маркетинг.

Активный и пассивный подход к продажам юридических услуг.

Существуют два принципиально разных подхода к продаже юридических услуг: пассивный и активный. Пассивный подход предполагает, что вы находитесь в вечном ожидании своего клиента. Вы надеетесь на небольшую рекламу в местных СМИ и сарафанное радио. Как правило, такой подход не приносит вам много новых клиентов и дорогостоящих заказов. Активный подход – это когда вы сами ищите клиентов. Вы самостоятельно подбираете базу потенциальных клиентов и работаете с ней: приглашаете на семинары, проводите презентацию, обзваниваете. Такой подход очень сложный (для многих даже неприятный), но гарантирует вам новых клиентов.

Хотите научиться продавать юридические услуги?

В рамках юридического маркетинга решается основная задача – привлечение и удержание клиентов. Достаточно часто бывает так, что юристам сложно выстроить собственную стратегию, ведь они не обучались маркетингу в университете. Для этого существуют специалисты. Например, специализированная «Лаборатория юридического маркетинга» под руководством Дмитрия Засухина – уникальная в своем роде российская компания. Компания занимается как коммерческой ( маркетинговые консультации и аутсорсинг, создание сайтов, создание контента), так и просветительской деятельностью (проведение вебинаров, семинаров, предоставление бесплатных полезных материалов по теме).

Продажа юридических услуг: холодные звонки

Я всегда говорю своим клиентам: «Даже если у вас нулевой рекламный бюджет, вы всегда можете поднять трубку телефона и привлечь с помощью него себе несколько клиентов. Вопрос в том, что большинство из вас не умеет это делать». Да, продажа услуг с помощью холодных звонков — это эффективный метод, который стоит освоить. Перед тем, как мы начнем разбирать технологию холодных звонков, рассмотрим, почему стоит их использовать.

Итак, допустим вы уже решили для себя, что холодные звонки — это действенный инструмент привлечения клиентов в практику, и решили попробовать его на себе.

Что вам дадут звонки на самом деле?

  1. Звонки — инструмент снайпера.
    Звонок позволяет вам на две минуты добиться внимания человека, который действительно принимает решения о покупке юридических услуг. Ни одна реклама практически не способна на это. Ниже я расскажу, как сделать звонок максимально эффективным.
  2. Дешевизна.
    Продажа услуг через холодные звонки — это один из самых дешевых методов контакта с потенциальной аудиторией. По сравнению с обычной рекламой стоимость одного контакта ничтожна.
  3. Возможность выйти в другие регионы.
    Вы хотите продавать юридические услуги в соседнем регионе? Отлично! Телефон — это возможность наладить контакт с вашей аудиторией, установить более плотные отношения.

Вы можете возразить мне и сказать, что холодные звонки неэффективны и только раздражают потенциальных клиентов.Вы правы, но это происходит потому, что 99 % всех звонков осуществляются абсолютно неграмотно. Далее в статье мы разберемся, как НЕ надо осуществлять продажу услуг с помощью холодных звонков.

Пример из жизни

У меня была секретарь Алла, она чудесно совершала звонки. Она использовала такой прием: «Меня зовут Алла, я секретарь, а вас как зовут?» Она знакомилась с другим секретарем и просила, как коллега коллеге, помочь. Между собой девочки очень быстро находили общий язык, и Алла прекрасно достигала поставленной цели.

Основные ошибки при совершении холодных звонков

На своем опыте проверено, что 99% юристов и рукводителей юридического бизнеса недооценивают инструмент холодных звонков. Они допускают, что возможно он хорошо работает, но уж точно не в их практике. Почему так происходит? На самом деле, юристы просто не умеют совершать холодные звонки и не правильно используют этот инструмент. Ошибок много, расскажу основные три.

Отсутствие сценария звонка.

На самом деле хороший, четко продуманный сценарий, это залог успеха телемаркетинга. Когда вы работаете без сценария, вы или ваши коллеги не знаете, что говорить человеку, пытаясь импровизировать. Нужно обладать фантастическими способностями, чтобы совершать холодные звонки без сценария.

Продажа на первом шаге.

Вас раздражают звонки, которые приходят к вам? Если вы проанализируете, 99 % этих раздражительных звонков пытаются продать вам при первом телефонном звонке. Это катастрофа. Запомните, холодные звонки не способны сделать вам продажи — холодные звонки дают вам контакты. С помощью звонка вы можете установить контакт с потенциальным клиентом, не более. А как это сделать, мы разберем далее в нашей статье, в технологии создания сценария.

Негативный настрой.

Помним, с помощью звонков мы знакомимся с человеком. Вы хотели бы познакомиться с человеком, у которого плохое настроение? Примерно тоже самое и здесь. Даже совершая звонки по телефону, вы передаете настроение собеседнику. Моя рекомендация: выберите то время для звонка, когда вы находитесь в отличном настроении, либо поручите звонки самым коммуникабельным сотрудникам.

Конечно все эти моменты сразу же сказываются на качестве исполнения звонка и вы не получаете должного результата. Как итог делаете вывод — холодные звонки, это не для юристов! А зря!

Хороший сценарий — это 90 % успеха звонка.

Пишем сценарий звонка для юриста

Сценарий звонка — это пошаговый алгоритм, что и как говорить, чтобы клиент согласился. Хороший сценарий — это 90 % успеха звонка. Итак, давайте разберем из каких основных этапов состоит работа над разработкой сценария.

Повод звонка.

Вам нужно придумать повод, почему вы звоните незнакомому человеку и что-то предлагаете. Помните, цель звонка — установить контакт.

Ваше представление

Как вы представитесь собеседнику? Марина из ООО «Юрист»? Или Марина Сергеевна из компании «Юрист», старший партнер лидера региона по юридической помощи предпринимателям? Старайтесь, чтобы ваши сотрудники выглядели солидно. Ваша цель — показать статус, тогда вас воспримут серьезно.

Оправдание звонка

Почему вы позвонили клиенту? Придумайте ответ заранее. Отличная идея —рассказать собеседнику, что вы, помимо профессиональной деятельности, активно занимаетесь просветительской и очень хотели бы поделиться ценной информацией.

Ваше предложение

В чем суть вашего предложения? Почему клиент должен согласиться?Продумайте аргументацию заранее. Один из эффективных методов использования холодных звонков —приглашение на семинар. В этом случае отлично работает трюк, что у вас остались последние три места и вы любезно хотите предложить их вашему собеседнику.

Работа с возражениями

Клиенты будут возражать вам. Вы должны быть готовы к этому, так как это нормально. Вы должны заготовить и отрепетировать ответы на основные возражения. Для этого лучше всего собрать команду и устроить мозговой штурм. В такой атмосфере вы очень быстро найдете ответы. Если не можетет придумать сами, скопируйте наш сценарий.

Тестируйте сценарий в работе

Написанный сценарий нужно тестировать. Сделайте 3—5 звонков сами — и вам будет сразу понятно, что убрать, а что добавить.

Кому поручить холодные звонки в юридической практике?

Конечно каждый руководитель юридического бизнеса или частнопрактикующий адвокат задаются вопросом: кому поручить продажу услуг с помощью холодных звонков?

Я хорошо понимаю, что скорее всего вы не будете звонить сами. В принципе вы правы. Ваша задача — эффективно внедрить технологию холодных звонков в практику и уже дальше контролировать процесс.

Наша практика показала две модели делегирования холодных звонков:

Внутренний персонал

Если вы хотите, чтобы холодные звонки осуществлялись эффективно, вам нужен человек-коммуникатор. Человек, у кого коммуникационные навыки развиты выше среднего. Практика показала, что это в основном девушки. Мужчины бывают, но это скорее исключение, чем правило. Подайте объявление, проведите собеседование, дайте тестовое задание.
Пример из практики

Мы внедряли технологию холодных звонков в юридической фирме в Москве. Их задача состояла в том, чтобы продавать юридический аутсорсинг. Они находились в самом начале своего пути, и у них не было бюджета, чтобы нанять специалистов в штат на полный рабочий день. Решение было найдено: они обратились в одно из местных обществ инвалидов и наняли двух молодых девушек-колясочников на работу. Убили двух зайцев: обеспечили девушек работой и выполнили бизнес-задачу.

Call-центр

Вы можете нанять call-центр. Сall-центр— это специализированный бизнес, цель которого —аутсорсинг в том числе холодных звонков.С call-центрами сотрудничать легче: профессиональные операторы очень быстро и качественно выполнят поставленную задачу. Еще один плюс сотрудничества с ними: вы можете договориться работать по конкретному проекту. Например, прозвонили 300 компаний, приостановили проект и ведем переговоры с заинтересованными. Нужны клиенты — снова обзвонили 300 компаний.

Пример из практики

Мы регулярно нанимаемcall-центр, когда нам нужно провести семинар в определенном регионе. Точечно обзвонив потенциальных клиентов, мы набираем нужное количество участников.


Где искать call-центр?

Очень рекомендую обратить внимание на регионы России. Работа через Интернет позволяет, например, обзванивать Москву из Иркутска без потери качества. Так как зарплата в регионах значительно ниже, это позволяет существенно сократить расходы.

Фишки при работе с call-центрами:

  • Готовьте сценарий и еще раз сценарий.
  • Ведите контроль. Слушайте записи разговоров, которые вам предоставляют. Насколько они соответствуют вашим требованиям?
  • Торгуйтесь.
    Пример из практикиМногие юристы просят нас привлечь клиентов на услугу «Представление интересов в Арбитражном суде». На практике мы реализуем следующий ход. На сайте Арбитражного суда ищем фирмы, находящиеся в процессе, находим их телефоны, проводим обзвон и предлагаем им свои услуги. От применения подобного метода получится неплохая отдача.Тоже самое с сайтом Прокуратуры. Там публикуются графики проверки компаний. Фактически это списки ваших теплых клиентов. Обзвонив их, вы сможете найти себе клиентов.

Главное! Сконцентрируйтесь и разберитесь в технологии совершения холодного звонка.

Юридический маркетинг. Как продавать юридические услуги?

ПРЕДИСЛОВИЕ

Когда мы только начинали работать с юристами и адвокатами, то искренне верили, что наша задача – сделать так, чтобы ваш телефон раскалялся от звонков. Мы настраивали рекламу, занимались продвижением юридических сайтов, получали поток обращений. Вроде все хорошо, но, когда мы интересовались, есть ли деньги в кассе, очень часто получали ответ, что все обращения неправильные и почти никто не хочет заключать соглашений с нашими партнерами.

Работа в бизнесе меня приучила к принципу «доверяй, но проверяй». Именно тогда мы впервые провели первое исследование адвокатских образований по принципу тайного покупателя. Говоря проще, мы обзванивали адвокатские кабинеты и коллегии и представлялись потенциальными клиентами.

Цель нашего исследования заключалась в том, чтобы выяснить на практике, умеют ли юристы и адвокаты продавать свои услуги. В результате этого исследования мы для себя кое-что поняли: мало просто привлечь клиента, этому клиенту нужно еще и профессионально продать юридическую услугу. И вот с этим у юристов и адвокатов большие сложности.

Мы скорректировали тактику своей работы и стали изучать и внедрять техники эффективных продаж юридических услуг. За эти годы мною было проведено большое количество тренингов и частных консультаций для управляющих партнеров, накоплено много знаний и опыта, которыми я хочу поделиться в этой книге.

Я вас поздравляю! Многие из вас впервые держат книгу по продажам. Еще больше я поздравляю себя, так как это первое издание в СНГ, посвященное продажам юридических услуг.

Для меня написание каждой книги – это увлекательное и в то же время сложное путешествие. Я предлагаю вам отправиться в него вместе. Мы рассмотрим с вами, что такое продажи юридических услуг и как сделать так, чтобы клиенты заключали с вами больше соглашений. В этой книге я стремился передать вам наш практический опыт работы с юридическими компаниями. Я постараюсь минимально грузить вас теорией, а давать исключительно практические наработки в продажах. В то же время мне хотелось бы, чтобы вы внимательно отнеслись к тем местам, где будет даваться теория. Важно, чтобы вы не просто повторяли приведенные здесь фразы, а понимали их смысл. Как говорят японцы: «Если хочешь накормить человека, то не давай ему рыбу, а дай ему удочку». Цель этой книги – как раз научить вас пользоваться удочкой, то есть понимать суть процесса продаж.

Отношение к продажам в юридическом бизнесе

К сожалению, отношение к продажам в юридическом бизнесе сугубо негативное. Когда я начинаю говорить с юристами о продажах, многие делают вид: «Фу! Какие продажи?» Многие заявляют открыто: «Я юрист, и мое дело – ходить в суды. Какие там еще продажи?» С продажами в юридическом бизнесе ситуация такая же, как с сексом в старших классах: все в нем нуждаются, полушепотом говорят о нем, но профессионально никто им заниматься не умеет. То же самое и с продажами. Еще ни один адвокат, ни одна юридическая фирма не смогли прожить без клиентов. А чтобы клиент обращался к вам не один раз, ему нужно продать услугу. Чтобы продать, нужно уметь и так далее… Получается замкнутый круг: и без продаж вы не можете, и учиться им не хотите.

Почему же так произошло, что продажи находятся в некотором изгнании в профессиональной юридической среде? На мой взгляд, причин несколько.

Во-первых, это наше советское прошлое. Профессия продавца была искусственно дискредитирована. «Барыга», «фарцовщик», «торгаш»… Как только не называло общество представителей данной профессии!

Отношение к продавцам в России

Во-вторых, это узколобость нашей системы юридического образования. На мой взгляд, она очень академична и оторвана от практики. Да, вас учат разбираться в широком спектре правовых вопросов, но все это оторвано от практики. Вам дают правовые знания, но не рассказывают, как их применять на практике, чтобы прокормить себя и свою семью. Поэтому наша система образования всячески избегает изучать такие неудобные вопросы, как способы привлечения клиентов и продажа им юридических услуг.

В-третьих, это профессиональная деформация юристов и адвокатов. Да, я признаю, что вы профессионал и клиенты должны идти к вам рекой. Но, как говорила Масяня, «добро пожаловать в наш дерьмовый мир обратно». Если вы хотите быть успешными в юридическом бизнесе в XXI веке, вам придется вникать в тонкости продаж юридических услуг.

Почему стоит учиться продавать

Многие из вас сейчас принимают решение, читать ли эту книжку дальше или отложить ее. Если честно, то убеждать кого-то в чем-то – неблагодарное занятие. Это как в анекдоте про психологов: «Сколько нужно психологов, чтобы выкрутить лампочку? Один, но лампочка при этом должна сама захотеть выкрутиться». Я приведу вам свои аргументы, которые помогли мне когда-то по-другому осмыслить процесс продаж и начать осваивать продажи профессионально.

Итак, зачем вам стоит учиться продавать?

Если вы профессионал, то нужно быть профессиональным во всем. Общение с клиентами – неотъемлемая часть вашей работы, и мы должны выполнять эту часть своей работы профессионально. Например, я сам являлся клиентом нескольких адвокатов и меня жутко бесило, что многие не умеют общаться с клиентами. Меня не слушали, перебивали. Мне не отвечали на те вопросы, которые были важны мне. Да, вы можете знать все законы. Да, вы можете иметь огромную практику. Но могу ли я, как клиент, оценить это? Нет. Но то, как вы ведете со мной переговоры, я оценить могу и буду тут достаточно объективен. Поэтому, если вы считаете себя профессионалом, то уж будьте профессиональны во всем, том числе в технологиях продаж юридических услуг.

Продажи принесут вам прибыль и сделают вашу практику более стабильной. Как бы вы ни относились к продажам, без клиентских денег ваша юридическая практика ничто. Нет клиентов – нет и практики. Это суровая реальность. И если вы не умеете профессионально продавать свои услуги, то вы теряете клиентов. Вы обкрадываете себя, свою семью, просто лелея внутри себя предрассудки относительно процесса продаж.

Умение продавать – ценнейший навык в жизни. Не знаю, как вы, но я четко понимаю, что живу в стране, в которой нельзя расслабляться. Я помню 90-е, как мне пришлось с мамой и папой выйти на рынок и начать продавать купленную посуду, потому что в стране тупо больше нечем было заняться, кроме «купи-продай». Мы осваивали навыки продаж «в полях» без какой-либо теоретической подготовки, но это позволило нам выжить.

Почему важно уметь продавать? Я бы чуть сместил фокус. В этой книге мы с вами будем учиться не столько продажам, сколько навыкам переговоров. Мы будем учиться договариваться с другими людьми и заключать сделки. Это ли не ценнейший навык в обществе? Если вы для себя смените парадигму с продаж как процесса втюхивания на продажи как процесс переговоров, то вам намного проще будет учиться этому навыку. Давайте отбросим отношения с клиентами, нам приходится договариваться постоянно: с родными, с друзьями, со знакомыми. Мы с ними также заключаем сделки, но только нематериального характера. Если вы освоите процесс продаж, то остальные переговоры будут проходить значительно проще.

Если вы научитесь продавать, то вам придется меньше тратить денег на рекламу. Если вы читали мои прошлые книги, то все они отвечают, по сути, на один вопрос: «Как привлечь клиентов?» Говоря проще, как сделать так, чтобы клиент постучался к вам в кабинет и сел за стол переговоров. На этом этапе маркетинг выполнил задачу и можно отдыхать. Проблема в том, что самое интересное только начинается и тут вам требуется продать свою услугу. Логика простая: если вы хорошо умеете продавать, то вам нужно меньше переговоров с потенциалами. Иными словами, вам нужно меньше рекламы, чтобы обеспечить себя достаточным количеством клиентов.

Ну и последнее: клиенты вас будут просто обожать. Профессиональные продажи – это процесс соблазнения. Клиенты обожают, когда их соблазняют. Они расслабляются и получают удовольствие от процесса общения с вами. Они будут восхищаться вами и переносить информацию из уст в уста.

Почему стоит учиться продавать себя

Ну как? Я убедил вас изучить продажи на профессиональном уровне? Если да, то поехали дальше и изучим самые основы. Это тот небольшой объем теории, которая все-таки необходима вам, чтобы понимать процесс продаж в деталях.

ГЛАВА 1
ОСНОВЫ ПРОДАЖ В ЮРИДИЧЕСКОМ БИЗНЕСЕ

Из этой главы вы узнаете, что такое профессиональные продажи и какие вам необходимы навыки для успешного их осуществления. А еще мы поговорим о том, какие стадии продаж проходят клиенты перед тем, как оставить деньги у вас в кассе, выясним, что побуждает их к совершению покупки юруслуг.

1.1. ЧТО ТАКОЕ ПРОФЕССИОНАЛЬНЫЕ ПРОДАЖИ?

Для начала разберемся, что такое профессиональные продажи и чем они отличаются от ремесленнического подхода. Проверьте себя, согласны ли вы со следующими утверждениями:

1. Продажи – это технология. Продажи на сегодняшний день – это довольно-таки хорошо изученная прикладная наука, которую может освоить на среднем уровне каждый. Если вы осознаете это, то начнете прокачивать себя в продажах и с течением времени количество успешных сделок возрастет магически.

Кому-то продажи даются от природы

Зачем я вам все это объясняю? Просто на своих семинарах я часто слышу от юристов и адвокатов мнение, что умение продавать – это чуть ли не Божий дар, который дан не каждому. С продажами сейчас как с арифметикой: да, может быть, вы и не стали великим математиком, но сдачу в магазине посчитать можете без проблем.

2. Чтобы успешно продавать, нужно оттачивать свои навыки. Мало прочитать книжку по продажам. Нужно еще постоянно оттачивать свои навыки продаж. Помните, как вы учились водить автомобиль? Сначала было безумно сложно, но, не сдаваясь и оттачивая свои навыки, вы стали управлять автомобилем без особых сложностей. То же самое и в продажах. Вы должны постоянно применять свои навыки и отслеживать результаты. На каком-то этапе навыки продаж у вас отработаются до автоматизма.

3. Постоянно нужно обновлять свои знания в области продаж. Все течет, все изменяется. Если вы хотите быть успешны в продажах, то хотя бы иногда должны обновлять свои знания. Покупайте литературу, участвуйте в тренингах – все это позволит вам быть в тонусе. Например, я в продажах уже 10 лет, но сейчас, работая над этой книгой, открываю процесс продажи услуг заново. В какой-то мере написание книги позволяет мне дефрагментировать мои знания в четкую систему. Век живи – век учись.

4. Даже самая острая память тупее простого карандаша. Рано или поздно вы научитесь продавать юридические услуги и вам придется передать этот навык своим сотрудникам. Они, к сожалению, будут не так мотивированы и не так прилежны в обучении, как вы. Вот в этой ситуации вам помогут различные инструкции и сценарии. По практике работы с юридическим бизнесом скажу, что среднего специалиста юрфирмы можно научить продавать на «четверку», если дать ему грамотные инструкции, что и как говорить клиентам. Освоив технологию продаж, вы должны передать ее своим сотрудникам, взяв за основу эту книгу при создании инструкций.

Важно! Если вы поймете, что продажи – это технология и притом очень важная для вашей юридической практики, то очень скоро вы сможете такую технологию освоить. Это позволит вам продавать свои услуги профессионально.

1.2. НЕОБХОДИМЫЕ НАВЫКИ

Что такое автомобиль? Это набор систем (двигатель, подвеска, шасси), собранных воедино. Что такое продажи? Это набор навыков, который позволяет вам, тренируя каждый навык, в отдельности добиться успеха. Почему так важно понимать, над какими навыками нужно работать? Тут как в спорте: чтобы стать успешным, спортсмен должен работать над разными группами мышц.

Рассмотрим подробнее, из каких навыков состоит мастерство продаж.

Умение слушать собеседника. Когда я спрашиваю на семинарах, что самое важное в мастерстве продаж, все юристы хором говорят о красноречии. Вот тут, господа юристы, и собака зарыта. Самое главное в процессе продаж – это умение разговорить собеседника и его выслушать. Умение слушать – важнейший навык в продажах. Что тут сложного? Проблема в том, что слышать может практически каждый, а вот слушать…

Большинство юристов обожают говорить, но очень мало кто умеет слушать своего клиента. Я недавно случайно присутствовал на встрече одного адвоката с клиентом. Адвокат буквально не давала вставить ни одного слова своему потенциальному клиенту. Она все рассказывала и рассказывала… В итоге клиент сказал: «Я подумаю», – и ушел. Больше он не вернулся.

Почему же так важно уметь слушать? На самом деле все просто: когда мы даем выговориться своему собеседнику, то устанавливаем глубокий психологический контакт, человек начинает доверять нам. Доверие – это очень важный фактор в переговорах по продаже юридической услуги. Клиент приходит к вам за решением проблемы, поэтому вы должны общаться в максимально доверительном тоне, очень важно дать возможность выговориться вашему клиенту. Кстати, именно поэтому нам так запомнился штамп психоаналитиков из фильмов: «У вас проблема? Вы хотите поговорить об этом?»

Умение рисовать словами. Очень важно в продажах уметь «вкусно» описывать предметы и события. Вы изучали криминалистику в университете? Там есть такое понятие, как словесный портрет. Есть целая технология создания словесных портретов. Примерно так же, если вы хотите мастерски продавать свои услуги, вы должны уметь составлять их словесные портреты. Или, говоря проще, вы должны красиво рисовать словами. Разберем этот тезис на примере. Ниже вы увидите два описания одного и того же ДТП:

1. На перекрестке столкнулись два транспортных средства и оба получили значительные повреждения.

2. Сегодня в городе, рядом с драмтеатром, возле городского парка, шикарная девушка-блондинка на красном «Феррари» не успела затормозить и столкнулась с черным «Ленд Крузером».

Два описания одного и того же события, но какое дает вам больше информации? Конечно, второе. В голове сразу рождается «картинка», и нам легче представить сложившуюся ситуацию. Вы спросите: «С ДТП ясно, но зачем же красочно описывать юридическую услугу?» Человек устроен так, что большая часть информации воспринимается им через органы зрения. Наш мозг привык оперировать графическими образами. Так нам проще воспринимать информацию. Именно поэтому очень важно уметь вкусно описывать свои услуги.

Умение аргументировать. «Почему нужно работать с Вашей юридической фирмой?» – «Ну это… ну потому что». Именно такие ответы мы слышим от юристов, когда начинаем переговоры о сотрудничестве. У большинства из вас отсутствует аргументация в продажах. А ведь нам клиентов нужно убеждать, причем если клиент классный, то проводить многоступенчатые переговоры, во время которых убеждать клиентов работать именно с вами. В этой книге вы найдете некоторые рецепты того, как убедить клиента. Для тех из вас, кто хочет копнуть глубже в науку убеждения, я очень рекомендую изучить труды Никиты Непряхина. Он достаточно глубоко погрузился в науку убеждения, его рецепты достаточно просты и понятны для освоения.

Публичные выступления. Я много раз писал, что публичные выступления – это отличный инструмент юридического маркетинга. Люди, пришедшие на ваш семинар, видят в вас эксперта, и им легче купить ваши услуги. Именно поэтому чрезвычайно важно обладать навыками публичных выступлений. Очень выгодно продавать свои услуги на семинарах и конференциях, причем делать это оптом.

К сожалению, современная система юридического образования не фокусируется на развитии навыков публичных выступлений, как это было в дореволюционной России. Я очень рекомендую ознакомиться с трудами Радислава Гандапаса. Его простые и понятные советы позволят вам значительно улучшить навыки публичных выступлений.

Умение врать. Будем говорить откровенно: если вы хотите быть успешны в продажах, то вам придется научиться эффектно врать. Давайте не будем ерничать и морализировать, а признаемся, что все мы с вами врем и ложь является неотъемлемой частью нашей жизни.

Я не могу сказать, что профессиональные продажи всегда связаны с враньем, но в некоторых моментах умение врать просто необходимо. Например, в этой книге мы познакомимся с техниками продаж vip-клиентам. Когда вы продаете свои услуги достаточно статусной аудитории, то иногда, выражаясь конкретным языком, приходится «бросать понты» и блефовать. А что это, если не вранье?

В этой книге мы не будем рассматривать технику лжи (этот момент я оставлю вам для самостоятельного изучения). Скажу только, что, работая над книгой, я с удивлением обнаружил, что в специальной литературе минимум информации о том, как лгать профессионально. Поэтому серьезный читатель при попытке изучить этот вопрос столкнется с явным академическим голодом.

Умение визуализировать. Лучше один раз увидеть, чем сто раз услышать. Мы уже с вами обсуждали вопрос, что мы, люди, получаем большинство информации через зрение. Этот факт мы очень часто используем в продажах, визуализируя информацию.

Многие из вас скажут, что не умеют рисовать. Но ведь никто не ждет от вас художественных шедевров, однако базовые умения визуализировать информацию вам необходимы. Сейчас очень много популярной литературы по визуализации. Хотя бы пробегитесь по ней – и процесс коммуникации с клиентами выйдет на новый уровень.

У меня единственная просьба к вам: берите на переговоры с клиентом ручку и бумагу. Старайтесь объяснять клиенту на конкретных примерах, изображая их на бумаге.

Умение объяснять. Что значит «Мы проведем ликвидацию Вашего бизнеса» или «Мы досудебно урегулируем конфликт»? Чтобы что-то продать, нужно объяснить клиенту суть вашего предложения. Почему у многих юристов большие проблемы с продажами своих услуг?

Они просто не умеют объяснять суть своей услуги. Да, вам понятно, что такое «представление в судах общей юрисдикции». А вы посмотрите на эту же проблему глазами вашего клиента. Многие из вас знать не знают, что такое судебный процесс, так как сталкиваются с этим впервые. Именно поэтому мы должны научиться разжевывать информацию для наших клиентов.

Поймите простую вещь: это для вас такие понятия, как исполнительное производство, очевидны. Для клиентов же это порой темный лес. И наша задача – помочь им разобраться в сути вещей. Так клиенту будет проще купить вашу юридическую услугу.

Давайте глянем правде в глаза: клиент имеет право быть юридически неграмотным. Если бы клиенты разбирались настолько же хорошо в юриспруденции, как и вы, то зачем им тогда обращаться к вам?

Умение писать убедительные тексты. Не секрет, что нам иногда приходится вести переговоры с клиентом не только сидя за столом, но и через Интернет. Например, мы в «Лаборатории Юридического Маркетинга» большую часть переговоров проводим удаленно.

При такой схеме работы очень важно уметь убеждать клиентов в процессе переписки. У нас в маркетинге профессиональная деятельность по написанию рекламных и презентационных текстов давно высоко ценится и даже сформировалась в отдельное направление – копирайтинг.

Кстати, посмотрите, как работают копирайтерские навыки на примере криминала:

Мне кажется, после этого примера комментарии по поводу того, зачем нужно быть убедительным в тексте, будут излишни. В этой книге вы найдете отдельную главу, посвященную продающим текстам.

1.3. СТАДИИ ПРОДАЖ

Чтобы эффективно продавать юридические услуги, вы должны иметь представление о стадиях продаж. Я не буду углубляться в теоретические дебри, которыми изобилуют книги по продажам, а расскажу все предельно просто.

Процесс продаж можно разложить на стадии, или этапы. Мы должны понимать, на какой стадии находится клиент, чтобы выбрать соответствующие данной стадии инструменты.

Проиллюстрирую данный теоретический тезис на примере. Представьте, что вы увидели шикарную девушку (для женщин-юристов: вы увидели парня) на остановке. Она просто ваш идеал, и вы готовы познакомиться с ней. Вы можете подойти к ней и сказать: «Ты классная, давай переспим вместе?» Конечно, нет! Вероятность продолжения отношений после такого знакомства будет нулевая.

Почему? Да все просто: вы выбрали неподходящий инструмент для общения, который не соответствует той стадии общения, на которой вы находитесь.

Рассмотрим стадии, которые вы пройдете с девушкой. Точно такие же стадии вы будете проходить и со своими клиентами.

1. Установление контакта. Сначала вам нужно установить контакт. Помните фразу из одноименного фильма «Где находится нофелет?» Это классический инструмент для установления контакта.

В продажах мы тоже используем заготовки, которые рассмотрим далее. Стадия установления контакта заканчивается после нескольких первых предложений. А что потом?

2. Выяснение потребностей. Итак, вы познакомились с девушкой на остановке. Например, ее зовут Марина. Если вы хотите продолжить с ней отношения, то вы начнете активно интересоваться ею, то есть задавать вопросы о том, откуда она, чем занимается, какую музыку любит.

Цель данного этапа – узнать потребности человека, чтобы сформулировать наше предложение.

3. Формулирование предложения. Вы узнали, что Марина – студентка и очень любит круассаны с чаем. Этой информации вам достаточно, чтобы сделать Марине предложение и пригласить ее в кафе попить чайку.

4. Работа с возражениями. Это последний этап установления отношений. Марина запросто вам может сказать, что она занята и не может пойти пить с вами чай. Поздравляю, вы столкнулись с возражениями. Это вполне нормально и, как вы видите, является естественной фазой установления отношений между людьми.

Мы с вами рассмотрели этапы установления отношений. По такому же сценарию разворачиваются и продажи услуги. Сначала вы устанавливаете контакт с клиентом, задаете вопросы и вникаете в суть проблемы, затем делаете свое предложение и, вполне возможно, вам приходится отвечать на возражения.