Что продавать в непродовольственном магазине

Рубрики Процессы

Увеличение продаж розничного магазина

Знать своих покупателей и предлагать им именно то, что нужно, — норма выживания для малых магазинов.

Такие банальные вещи, как порядок, приветливость персонала, опрятная (а еще лучше — брендированная) одежда, использование упаковочных пакетов, способность дать исчерпывающий ответ о товаре – создают то качество обслуживания, которое поможет обеспечить широкую клиентскую базу.

Но, к сожалению, в половине случаев именно на этих составляющих бизнесмены и «экономят».

Покупатели хотят знать о товаре больше (когда продукты завезли, уровень свежести, вкусовые качества). В случаях торговли через прилавок общение с продавцом — единственный способ получить всю подробную информацию о товаре.

Не менее важно консультирование в непродовольственных магазинах, где решение о приобретении часто принимается после совета продавца. Фактически, это относится ко всем товарным группам, поскольку клиенты не всегда разбираются в том, что намерены купить, и готовы изменить свой выбор или расширить перечень приобретенных товаров, когда слышат убедительные аргументы относительно их преимуществ.

Как бы глубоко ни заходила кадровая оптимизация, не менее важным для успеха предприятия является достаточное количество персонала. Уставший после рабочего дня потребитель отдаст предпочтение той торговой точке, которая обеспечит ему максимальную скорость обслуживания.

Преимуществом магазина может быть удлиненный график (в том числе торговля через специальное окно) для тех, кто возвращается домой поздно, а вокруг нет других работающих торговых заведений.

Оборудование магазина терминалом для приема платежных карточек позволит не только увеличить оборот торговой точки, но и создаст эффект солидности заведения. Кроме того, это пригодится, если рядом нет банкомата (вечерние покупатели не всегда имеют в кармане достаточное количество наличности).

Наличие в магазине платежного терминала «ай — бокс» нередко побуждает посетителей, которые просто зашли пополнить счет, делать спонтанные покупки. Также установление кулера с водой для покупателей дает магазину дополнительный плюс, в том числе — и в прибылях.

Поддержание сервиса заключается также и в обустройстве прилегающей территории. Создание надлежащих условий вокруг магазина: выделенное место для парковки, установка освещения вокруг торгового заведения, асфальтирование территории, наличие урны, небольшие цветники и газоны создадут эффект безупречного сервиса.

Небольшие магазины не могут экономить на качестве товара, поскольку доверие покупателей к ним нарабатывается длительное время, а потерять его очень легко. Нормой работы должно стать ежедневное обновление товара, который быстро портится.

В рамках своей специализации магазины могут предоставлять дополнительные (сопутствующие) услуги. Если вы торгуете тканями или коврами, то актуальными будут услуги портных, ремонт одежды, продажа фурнитуры. Если подарками, то помимо обязательной профессиональной консультации покупатель должен иметь возможность упаковать приобретенное.

Автомагазин может предоставлять базовый набор услуг по техобслуживанию, хотя бы на уровне консультаций специалиста. Магазинам непродовольственной группы неплохо было бы иметь на своей территории ремонтный отдел, куда можно было бы сдать, например, испорченную обувь, зонты и так далее. В магазинах бытовой техники или инструментов уместным был бы прокат технических приборов.

Относительно дополнительных услуг в сфере торговли продовольственными товарами, то они могут выполнять не только деловую функцию, а и социальную. Полезной для имиджа магазина может быть услуга, которая заключается в формировании по телефону пакетов заказов и их доставке для пенсионеров, пожилых людей и лиц с ограниченными возможностями, живущих поблизости.

Это усиливает лояльность к магазину не только у потребителей услуги, но и соседей, знакомых (срабатывает «сарафанное радио»). Для других категорий покупателей доставка товара тоже может оказаться интересной, но многое зависит от осведомленности жителей.

Одним из наиболее проблемных вопросов деятельности небольших магазинов остается рекламно — маркетинговый сектор. Естественно, основной акцент всей маркетинговой кампании должен основываться на локальности и оперативности.

Соответственно, ставка должна делаться на яркий, неординарный, но понятный дизайн магазина, грамотный ассортимент, сервис, акционные программы, небольшие, но продуманные промо — акции, активность в пределах микрорайона и так далее.

Полезными для расширения клиентской базы будут отраженные в печатном материале (буклет, периодическая магазинная газета с рецептам, советами и информацией о акциях, скидках, расширении ассортимента и тому подобное) спецпредложений, когда, например, при приобретении родителями товара на определенную сумму детям дарят фирменный набор конфет к Новому году.

Поможет также директ — мейл. Постоянные рассылки почтового «спама» жителям окрестных домов неуместно, но поздравления с Новым годом и по другим праздничным поводам усилит лояльность покупателей.

Важно ориентировать акции и усилия по поддержание лояльности также и на детей.

Ценовые скидки на кондитерские изделия, молочную продукцию ориентированы предпочтительно на родителей, а вот прямые подарки детям (особенно в канун Нового года и Рождества) создают долгосрочный эффект.

Собственные акции могут проводиться в формате продвижения отдельных товаров (например, среда — рыбный день), чтобы заранее разгрузить холодильники для получения нового товара или стимулирования «разгрузки» магазина — скидки для покупателей в утренние часы.

Магазины, расположенные на территории крупных торговых павильонов, могут несколько сэкономить на рекламно — маркетинговых ходах: поток покупателей обеспечивается централизовано самим торговым центром. Хотя, чем более специфический товар (например, одежда для беременных или крупных людей, зоотовары ), тем больше владелец заведения должен дополнительно тратиться на его продвижение.

Что продавать в непродовольственном магазине

Наряду с продажей товаров по методу самообслуживания, в предприятиях розничной торговли наиболее распространенным с продажи товаров по образцам, с открытой выкладкой, с индивидуальным обслуживания я.

При продаже товаров по образцам предварительный выбор товара покупатель осуществляет на основе ознакомления с натуральными образцами отдельных изделий, выставленными в торговом зале. При этом методе продажи в торго овому зале магазина демонстрируются в собранном виде лишь образцы имеющихся в пролажу товаров, которые выполняют функцию демонстрационного запаса, а рабочие запасы их размещаются в других помещениях магазин в одной или вне его границами.

Выбор товаров осуществляется покупателем самостоятельно или с помощью продавца-консультанта, рабочее место которого располагается на выставочной площади торгового зала и который предоставляет консультации относительно свойств и товара, способов его эксплуатации, демонстрирует изделие в действии. После оплаты товара продавец вручает покупателю товары, соответствующие выбранному образцу, или же их доставляют непосредственно на дом покупателю ві.

Продавец-консультант, осуществляющий продажу товаров по образцам, может предложить покупателю услуги по подключению, наладке и запуску в эксплуатацию технически сложных товаров, если согласно техн ночными требованиями это не может быть сделано без участия соответствующих специалисте.

Метод продажи товаров по образцам удобен тем, что на сравнительно небольшой площади торгового зала можно выставить образцы достаточно широкого ассортимента товаров. Этот метод целесообразно применять при продаже в технически сложных и крупногабаритных товаров, требующих при осмотре и выбора консультации квалифицированного специалиста, а также его помощи. По образцам рекомендуется осуществлять также ре ализации товаров, которые отличаются высокой чувствительностью к механическим воздействиям и могут быть быстро повреждены или деформированы из-за частого и неумелого обращения с ними покупателиів.

По данным методом рекомендуется осуществлять продажу таких непродовольственных товаров, как бытовые холодильники, стиральные машины, осветительные, отопительные и нагревательные приборы, швейные машины, обои, тк. Канин, телевизоры, радиоприемники, музыкальные инструменты, мотоциклы, мотороллеры, велосипеды, спортивные палатки, мебель, санитарно-техническое оборудование и т.п.. При этом предприятие розничной торговли может организовывать продажу этих и других товаров по двум основным вариантам его организации: 1) с отпуском товаров в торговом зале, 2) с доставкой отобранных товаров домой покупателю непосредственно со складов розничного или оптового предприятия или складов предприятия-производителя данных товарев.

Торгово-технологический процесс продажи товаров по образцам включает три основных элемента:

— самостоятельный или с помощью продавца осмотр образцов товаров, имеющихся в продаже;

— оформление и расчет за товары и услуги;. В оказания услуг покупателям

Обязательными условиями продажи товаров по образцам являются:

• показ в торговом (демонстрационном) зале на специальном оборудовании образцов изделий всех имеющихся артикулов, марок и разновидностей, которые предлагаются к продаже, а также перспективных моделей;

• оснащение каждого образца ценником и аннотацией с указанием технических параметров и других характеристик потребительских свойств товаров;

• демонстрации в действии образцов технически сложных товаров;

• предоставление покупателям альбомов, проспектов, каталогов, листовок и других рекламных материалов, которые характеризуют имеющиеся в продаже товары по видам оформления;

• организация внутренне магазинной информации об ассортименте реализуемых товаров, их производителей, услуги, которые могут предоставляться покупателям, правила работы магазина;

• предоставление консультаций продавцов и специалистов по вопросам строения, эксплуатации, а также перспектив развития производства тех или иных реализуемых товаров;

• доставка товаров на дом покупателям и установления технически сложных товаров на дому у покупателей

В торговом (демонстрационном) зале образцы товаров могут выставляться в витринах, на прилавках, на универсальных пристенных и островных горках, стендах, подиумах, специальных пультах, передвижных сто. Олах с вращающейся площадкой, тележках и другом оборудовании, строение и размещение которого позволяет покупателям ознакомиться с предлагаемым ассортиментом товаров. При организации продажи товаров по образцам особо иву внимание нужно обратить на то, чтобы все изложенные в торговом зале образцы товаров были оснащены четко оформленными ценниками и аннотациями (ярлыками), в которых указывается наименование товара,. Артика л, сорт, наименование производителя, цена, краткая техническая характеристика (для технически сложных товаров), номер образца (для тканей) тощо.

Образцы товаров, требующих ознакомления покупателей с их строением и действием (люстры, бра, стеклянные изделия для электроосветительной арматуры и др.), должны демонстрироваться способом открытой выкладки в ш шкафах или на пультах только в присутствии продавца-консультанта. Продажа по образцам таких товаров, как часы, радиоприемники, магнитофоны, телевизоры, фото-, киноаппаратура, пылесосы, кухонные комбай ны и другие технически сложные товары, должен осуществляться с обязательным демонстрацией образцов в действии. Зона продажи телерадиотоваров должна быть обеспечена розетками для включения в электро-и радио и режу, антенными вводами для демонстрации радиоприемников, телевизоров и других телерадиотоваров в дидії.

После выбора товаров производится оформление и оплата покупки. При продаже товаров, согласно требованиям. Правил торговли непродовольственными товарами субъект хозяйствования обязан сделать в гарантийном в талоне технического паспорта на изделие, или в документе, который его заменяет, отметку о дате и месте продажи товара за подписью материально ответственного лица, заверенную штампом (печатью), а также над ать информацию о предприятиях (мастерских), осуществляющих гарантийный ремонт. На выбранные покупателем товары продавец (продавец-консультант) выписывает товарный чек с указанием в нем номера или названия т орговельного предприятия, названия товара, его артикула, перечень отдельных изделий, входящих в состав набора (гарнитура), общего количества товаров в наборе (гарнитуре), окраски и рисунка оздо рвотных, облицовочных материалов, фурнитуры и т.д., цены, даты продажи и фамилии продавца (Согласно. Правилам торговли непродовольственными товарами товарный чек выписывается на технически сложные товары т а некоторые другие непродовольственные товары — ткани, одежда, трикотаж, обувь, ковры, мебель, строительные материалы и т.п.що.)

Расчеты с покупателями осуществляются через. ЭККА; вместе с товаром покупателю в обязательном порядке выдаются кассовый и товарный чеки

Оплачены крупногабаритные товары, кроме оформленных для перевозки домой, могут храниться при охранной распиской течение суток. К товару прикрепляется ярлык с указанием даты продажи, номера това арного чека и таблички с надписью»Продано»При нем магазин несет ответственность за сохранность и качество товарру.

Во время вручения покупки при продаже электробытовых товаров, телерадиотоваров, крупногабаритных товаров для физической культуры, спорта, туризма продавец обязан в присутствии покупателя проверить и их качество, комплектность, наличие технического паспорта, гарантийного талона (при необходимости), инструкции по эксплуатации, проверить изделие в ди.

Процесс продажи по образцам завершается упаковкой реализованных товаров и предоставлением покупателю дополнительных услуг, в том числе по доставке, сборки и установки изделий у покупателя. Предприятие разд мелкой торговли, которое реализует товары по образцам, предоставляет дополнительные услуги, перечень и стоимость которых определяется им самостоятельно на основании калькуляции. После оплаты стоимости товаров покупателю выдается я товарный чек и документы о предоставлении услуг, на которых ставится штамп»Оплаченоо».

Продажа крупногабаритных, технически сложных товаров, мебели, лесоматериалов и строительных материалов по образцам целесообразно сочетать с доставкой их покупателям домой со складов магазина, оптовых баз a или промышленных предприятий-производителей, что позволяет сократить потребность в складских помещениях и снизить общие транспортные расходы.

Предприятие, которое реализовало по образцам мебель или технически сложные товары, обязано обеспечить бесплатную установку, подключение и пуск технически сложных товаров, если нормативной документации этой и правилами пользования ими не допускается подключение и пуск их непосредственно потребителем, а также сборку мебели дома у покупателя в обусловленный с ним срок, но не позднее пятидневного тер мину со дня продажи.

При оформлении покупки с доставкой товаров на дом и предоставлением платных дополнительных услуг на выбранный покупателем товар выписывается товарный чек, на услуги по доставке — заказ-квитанция, а на услуги по сбору или установления товара у покупателя — бланк-заказ. Оплата стоимости товара и услуг производится покупателем через кассу магазину.

Работникам предприятий розничной торговли необходимо также помнить о том, что при продаже товаров по образцам по любому из рассматриваемых вариантов за покупателями сохраняются все их общие права а потребителей товаров и услуг, определенные отечественным законодательством, в первую очередь -. Законом Украины»О защите прав потребителей.

Экономические преимущества продажи товаров по образцам для магазинов связано с тем, что сокращается потребность в торговых или неторговых (для хранения товаров и подготовки их к продаже) помещениях магазин нов, уменьшаются затраты на транспорт и на погрузочно-разгрузочные работы в розничной торговле (в случае доставки товаров со складов оптовых баз или предприятий-производителей), растет производительность труда торгового персонала, увеличивается количество разновидностей товаров, представленных в торговом зале, тощ.

Преимущества для покупателей связаны с тем, что они могут заказать доставку приобретенных товаров по указанному адресу и в наиболее удобное для себя время, имеют право на бесплатное сборка, установка, под дключення и пуск непосредственно на дому у покупателя этих товаров, которые в этом нуждаются, пользуются всеми правами потребителей, вытекающих из. Закона Украины»О защите прав потребителей»,. Правил торговли непродовольственными товарами,. Правил торгового обслуживания населения и других законодательных и нормативных документов.

При продаже товаров с открытой выкладкой покупатели имеют возможность самостоятельно знакомиться и отбирать изложены на рабочем месте продавца товары. Товары выкладывают на рабочем месте продавца на пр рилавках, универсальных пристенных и островных горках, в гнездах кассет прилавков, на стендах или вывешиваются на кронштейнах.

Как и при самообслуживании, покупатели, не ожидая обслуживания со стороны продавца, имеют возможность осматривать товары и отбирать необходимые им изделия. Продавец при этом методе продажи выполняет функции й консультирование покупателей, демонстрации товаров в действии, проверки качества изделий, комплектование наборов товаров, взвешивания, упаковки и отпуска отобранных ими товаров. Самостоятельно отобранные товар и покупатель передает продавцу, который находится возле места их преподавания. Продавец предоставляет необходимую консультацию, выполняет соответствующие технические операции, подсчитывает стоимость отобранных товаров и получает декабря оши или доставляет товары в кассу, совмещенной с контролем выдачи покупки, где проводятся расчеты за отобранный товар. При продаже товаров с открытой выкладкой расчетные операции могут. Видеовызов юватись в кассах, установленных в торговом зале, или непосредственно на рабочем месте продавцавця.

Принципиальная схема процесса продажи товаров с открытой выкладкой приведена на рис 177

. Рис 177. Технологические операции по обслуживанию покупателей при продаже товаров с открытой выкладкой

Следовательно, продажа товаров с открытой выкладкой сочетает элементы традиционного метода продажи товаров через прилавок обслуживания и самообслуживания. При этом в данном методе преобладают операции традиц ции метода продажи, в связи с чем затраты времени покупателей на приобретение товаров являются большими, чем при самообслуживании, а потому социальная и экономическая эффективность данного метода является сравнительно низкой. Вместе с тем, по методу продажи с открытой выкладкой в ??магазинах целесообразно реализовывать товары, при выборе которых покупателем необходимо участие продавца в связи с необходимостью проверки технически стекла дних товаров в действии или нарезки или видмиряння мерных товаров, или консультации относительно потребительских свойств и правил эксплуатации товареів.

Применение этого метода в магазинах, в которых через объективные условия нет возможности применять метод самообслуживания, позволяет ускорить операции продажи товаров, реализация которых в магазинах х самообслуживания осуществляется через прилавок обслуживания (тканей, обуви, электротоваров, чулочно-носочных изделий, бельевых товаров, галантерейных товаров (бижутерии, тюлегардинных изде лий), сувениров, игрушек, школьно-письменных товаров, фарфоро-фаянсовых изделий, посудо-хозяйственных и других непродовольственных товаров). Методом открытой выкладки целесообразно реализовывать также некоторые виды продовольственных товаров, в частности мяса, рыбы, фруктов, которые располагаются на прилавке перед продавцом или пристенном ванні.

Реализация товаров по методу открытой выкладки является переходным к самообслуживанию методом и отличается от него участии продавца в выполнении только отдельных операций продажи (видмиряння, расчет)) время принципиальное отличие продажи товаров с открытой выкладкой по сравнению с продажей товаров по образцам заключается в том, что при первом методе покупатель осматривает, выбирает и получает товар, яки и демонстрируется в торговом зале, а во втором — выбрав товар по образцу в торговом зале, покупатель получает после расчета его аналог из сложившегося рабочего запаса таких товаров (этот запас может формироваться на рабочем месте продавца, в складских помещениях магазина или предприятия-поставщика).

При продаже товаров по методу торговли с открытой выкладкой особое внимание нужно уделять размещения и преподаванию их на рабочем месте продавца. Мелкие предметы преподают насыпью в кассетах е. Открыть наприлавкових витрин. Более крупные товары располагают кучками на прилавке. Излагая товары, их группируют по видам и ценам. Изложенные товары нельзя накрывать стеклом, скреплять их между собой. Товары должны быть оснащены ярлыками-ценниками, прикрепленные к кассетам специальными зажимамиимами.

Необходимым условием правильной организации продажи товаров с открытой выкладкой являются обеспечение свободного доступа покупателей к всех товаров, имеющихся в магазине. Организация продажи товаров с открытой выкл. Ладушка требует также оснащения магазинов современным торговым оборудованием, правильной системы планировка торгового зала и совершенствования всего технологического процесса торговли в условиях каждого конкретног в магазину.

Основным преимуществом продажи товаров с открытой выкладкой по сравнению с традиционным методом является то, что создаются условия для одновременного ознакомления с открыто выложенными образцами товаров значительной киль ькости покупателей, которые не отвлекают при этом продавцов на выполнение функций по показа товаров и информирования об их ассортимент. Благодаря этому ускоряется выполнение операций непосредственного обслуж ування людей растет пропускная способность магазина и повышается производительность труда торгового персоналу.

Разновидностью продажи товаров с открытой выкладкой считается продажа товаров со свободным доступом к товарам. Его применяют при реализации мебели, верхней одежды, ковров и ковровых изделий, телевизионных зорив, радиоприемников, мотоциклов, велосипедов, других товаров культурно-бытового назначения. При этом к функциям продавца входит обслуживание значительно большей, чем при продаже с открытой выкладкой ю, площади торгового зала магазинну.

Продажа товаров с индивидуальным обслуживанием в отечественной торговле применяется в основном тогда, когда покупателю необходимо получить подробную консультацию. Это касается драгоценных украшений, оптических приборов, меховых изделий и т.д.. Продажа с индивидуальным обслуживанием целесообразно применять для продажи ювелирных изделий, часов, дорогих парфюмерно-косметических товаров (например духи, гу бы на помада), меха и меховых изделий, дорогих видов посуды и изделий из хрусталя, музыкальных инструментов, автотранспортных средств, а также при реализации некоторых продовольственных товаров (например делика тесно гастрономических и рыбных товаровв).

Продажа товаров с индивидуальным обслуживанием является фактически промежуточной, смешанной формой между традиционным методом, продажей с открытой выкладкой и самообслуживанием. При этом состав основных элементов п процесса продажи товаров по данному методу остается таким же, как и при традиционном методе продажи товаров: встреча и выявление спроса покупателей; предложение и показ товаров, ознакомления покупателей с ассортиментом товаров; предложения сопутствующих товаров и товаров-новинок; видмиряння, отбор нужного количества товаров; расчет с покупателем; упаковки и вручения товаров покупателю, предоставление доп аткових послег.

Содержание и особенности метода продажи товаров с индивидуальным обслуживанием наиболее отчетливо проявляется при организации торговли в магазинах-салонах и в залах-салонах, которые организуются в крупных х универмагах или специализированных магазинах и которые ориентируются на обеспечение высокой культуры индивидуального обслуживания покупателей. В таких специальных залах-салонах в шкафах-витринах, на манекенах, вешалках, подиумах и стендах размещаются имеющиеся в продаже товары, как правило, престижного или эксклюзивного характера. Вместе с тем ознакомление с товарами, их выбор, примерку и другие основные опера ции продажи осуществляются только с участием работника торгового зала магазинну.

Принятию решения о покупке товаров очень часто способствует то, что в самом зале-салон и создается своеобразная атмосфера благодаря использованию оригинальных решений по планированию и дизайна; салоны обо уються современной мебелью, при необходимости — примерочными кабинами; обустраиваются специальные комфортабельные места для покупателей, где они могут подождать обслуживание, ознакомиться с разнообразными к аталогамы, журналами мод и т.п.. В таких магазинах-салонах также могут проводиться демонстрации новых моделей одежды, обуви, средств ухода за ними. Благодаря этому в магазине-салоне создается система к омфорту, которая дополняется применением индивидуального обслуживания каждого покупателя, предоставлением ему различных консультаций и широкого круга услуг (в частности, здесь могут приниматься заказы на по шитье одежды, изготовление обуви, головных уборов, подгонку одежды по фигуре покупателя в его присутствии, оборудоваться кафетерии, автомобильные стоянки; по желанию покупателя приобретенные товары могут быть принятые на хранение или доставку по указанному адресу и т.д.). Все это в комплексе создает максимум удобств покупателям. Для оплаты товаров могут применяться все существующие формы оплаты, в том числе чеки, банковские и магазинные карточки и т.п.. Торговля с индивидуальным обслуживанием очень широко применяется в магазинах высокой моды типа»бутикутік».

В некоторых зарубежных универмагах применения данного метода дополняется системой постоянного сопровождения покупателя в магазине. Суть этой системы заключается в том, что сразу после входа покупателя в магазин до нь ього прикрепляется работник торгового предприятия, расспрашивает покупателя о необходимые ему товары, информирует о местах их продажи, сопровождает покупателя при осмотре экспозиций товаров, предоставляет к онсультации, помогает покупателю во время примерки или выбора товара, доставляет товары к узлу расчета, а после их оплаты — до выхода из торгового залу.

Предыдущая СОДЕРЖАНИЕ Следующая

МЕТОДЫ ПРОДАЖИ ТОВАРОВ

Методы продажи товаров различаются в зависимости от вида торговли (оптовой или розничной). Так, при оптовой форме торговли используются следующие методы оптовой продажи товаров со склада:

1. Личная отборка товаров покупателями практикуется по изделиям сложного ассортимента (автомобили, меха, новейшие модели швейных изделий, мебель и т.п.), когда нужен выбор с учетом цвета, модели, рисунка.

2. Продажа товаров через передвижные комнаты товарных образцов, которые оборудуются в кузовах автомашин, оснащаются выдвижными ящиками, витринами с образцами, рекламными альбомами, каталогами, бизнес-картами, на базе которых товаровед оформляет заявки на доставку товаров покупателям.

3. Продажа товаров через автосклады, которые загружаются товарами на базе и, выезжая по графику, отпускают товары магазинам.

4. Посылочная торговля обеспечивает население в форме индивидуальной или розничной торговли через магазины мелкооптовой посылочной торговли.

5. Подборка товаров в соответствии с заявками, заказами, оформленными письменно, по телефону, телеграфу, телефаксу, со стороны потребителей.

6. Привлечение при формировании портфеля заказов многочисленных торговых агентов или коммивояжеров.

Продажа товаров оптом регулируется гражданским законодательством, в основе которого лежит признание равенства участников хозяйственных отношений, неприкосновенности их собственности, свободы выбора партнеров, недопустимости вмешательства администрации рынка в их коммерческую деятельность.

Что же касается розничной торговли, то реализация товаров может осуществляться как в магазине, так и вне его. Реализация товаров в магазине включает:

• продажу товаров в универмагах, универсамах (супермаркетах), гипермаркетах, магазинах-складах, магазинах «Товары повседневного спроса», специализированных или неспециализированных продовольственных и непродовольственных магазинах;

• продажу товаров в комиссионных магазинах;

• продажу товаров в магазинах другого типа (Природа, Семена, Зоомагазин, Книги и др.);

• реализацию продукции предприятий общественного питания в магазинах различных типов.

Реализация товаров вне магазина осуществляется:

• в мелкорозничной стационарной сети (киосках, павильонах);

• в мелкорозничной передвижной сети (палатках, автомагазинах, автолавках, автоприцепах, изотермических емкостях и цистернах, на тележках, лотках, корзинах и т.д.);

• через почтовую (посылочную) торговлю;

• через торговые автоматы;

• через телемагазины и интернет-магазины;

• другими внемагазинными формами.

Таким образом, в настоящее время на предприятиях розничной торговли применяют следующие методы розничной продажи товаров:

1. Продажа товаров на основе самообслуживания стала одним из самых удобных для покупателей методов продажи товаров. Самообслуживание позволяет ускорить операции по продаже товаров, увеличить пропускную способность магазинов, расширить объем реализации товаров. Этот метод предусматривает свободный доступ покупателей к выложенным в торговом зале товарам, возможность самостоятельно осматривать и отбирать их без помощи продавца, что позволяет более рационально распределять функции между работниками магазина. Отобранные товары оплачиваются в узлах расчета, обслуживаемых контролерами-кассирами.

Этот метод применяется при продаже большинства продовольственных и непродовольственных товаров. Исключение составляют бытовые электроприборы и машины, холодильники, ковры и ковровые изделия, сервизы и хрусталь, велосипеды, мотоциклы, моторы, лодки, палатки, радио- и телевизионная аппаратура, радиодетали, ювелирные изделия, часы, сувениры и некоторые другие товары, требующие других методов продажи. В магазинах самообслуживания работники торгового зала в основном консультируют покупателей, выкладывают товары и контролируют их сохранность, выполняют расчетные операции.

2. Продажа товаров через прилавок обслуживания включает выполнение следующих операций: встреча покупателя и выявление его намерения; предложение и показ товаров; помощь в выборе товаров и консультация; предложение сопутствующих и новых товаров; проведение технологических операций, связанных с нарезкой, взвешиванием, отмериванием; расчетные операции; упаковка и выдача покупок.

На выполнение технологических операций, связанных с нарезкой, взвешиванием и отмериванием, затрачивается много труда и времени. На качество их выполнения, а следовательно, и на уровень обслуживания покупателей, существенно влияют квалификация торгового персонала, а также организация и обслуживание рабочего места продавца.

3. Продажа товаров по образцам предусматривает выкладку образцов в торговом зале и самостоятельное (или с помощью продавца) ознакомление с ними покупателей. После выбора товаров и оплаты покупки продавец вручает покупателю товары, соответствующие образцам. При этом методе продажи рабочие запасы размещают отдельно от образцов. Данный метод удобен тем, что на сравнительно небольшой площади торгового зала можно выставить образцы достаточно широкого ассортимента товаров. Как правило, этот метод применяется при продаже технически сложных и крупногабаритных товаров, а также тех товаров, которые требуют отмеривания и нарезки перед их отпуском покупателю.

4. При продаже товаров с открытой выкладкой и свободным доступом покупатели имеют возможность самостоятельно ознакомиться и отобрать выложенные на рабочем месте продавца товары. Их выкладывают на прилавках, стендах, в горках, вывешивают на вешалках и т.д. Функции продавца при этом методе продажи сводятся к консультированию покупателей, помощи в отборе товаров, взвешиванию, упаковке и отпуску отобранных ими товаров.

Расчетные операции могут осуществляться в кассах, установленных в торговом зале или на рабочем месте продавца. Продажа с открытой выкладкой товаров более удобна по сравнению с традиционными методами, так как многие покупатели имеют возможность одновременно знакомиться с выложенными образцами товаров, не отвлекая при этом продавцов на выполнение функций, связанных с показом товаров и информацией об их ассортименте.

Применение этого метода позволяет ускорить операции по продаже товаров, увеличить пропускную способность магазина и повысить производительность труда продавцов. Как правило, этот метод применяется при продаже тех товаров, реализация которых в магазинах самообслуживания осуществляется через прилавки обслуживания. Покупатели имеют возможность самостоятельно или с помощью продавца-консультанта ознакомиться с моделями, размерами, цветом, проконсультироваться с продавцом-консультантом и сделать окончательный выбор.

5. Торговля по предварительным заказам удобна для покупателей, так как позволяет им экономить время на приобретение товаров. Продают по такой системе преимущественно продовольственные товары, а также непродовольственные товары сложного ассортимента. Заказы могут быть приняты в магазине, автомагазине, по месту работы или на дому покупателей. Они могут быть поданы в устной или письменной форме.

Расчет осуществляется путем предварительной оплаты в кассе магазина или посредством почтового перевода (при продаже топлива и строительных материалов), а также путем оплаты стоимости товаров в момент их получения. Предварительно заказанные товары могут быть доставлены на дом или вручены покупателю в магазине. Заказы на продовольственные товары должны быть выполнены в течение 4—8 ч. По непродовольственным товарам срок выполнения заказа устанавливается в зависимости от вида товаров и возможностей его исполнения.

Помимо рассмотренных методов розничной продажи товаров в последнее время получили распространение и другие, достаточно эффективные методы продажи товаров.

6. Торговля по почте — это особая форма универсальной торговли без магазина.

7. Тенденция приближения розничного обслуживания к потребителю нашла свое выражение в торговле через автоматы.

8. Электронная коммерция (виртуальная торговля) — новый вид без- магазинной торговли, имеющей много общего с почтовой, — «электронная», под которой понимается осуществление покупок на дому с помощью персональных компьютеров. Оплата за купленный товар также осуществляется через компьютер при помощи специальных кредитных карточек.

Перспектива этой торговли обусловлена развитием в стране Интернета, а также достаточно высокой подготовленностью многих корпоративных и индивидуальных пользователей к применению информационно-телекоммуникационных технологий в коммерции.

Дальнейшее развитие и совершенствование информационнотехнологического и организационно-правового обеспечения значительно расширит возможности применения электронной торговли компаний с потребителями (физическими лицами), т.е. по формуле «бизнес-потребитель».

Независимо от применяемого метода продажи товаров торговые работники должны строго соблюдать правила торговли, содержащиеся в основных правилах работы магазина, правилах розничной торговли отдельными продовольственными и непродовольственными товарами и в других документах (санитарных правилах для продовольственных магазинов, правилах пользования мерами и измерительными приборами и т.д.).

Что продавать в непродовольственном магазине

На волне набирающих популярность постов про открытие бизнеса с нуля решил запилить свой пост. Сразу оговорюсь, никаких бизнес-схем «как за 100 рублей стать миллионером» тут не будет. Расскажу я о том как с минимальными вложениями я открыл магазин стройматериалов.

Это был не первый мой бизнес, предыдущий закончился банкротством в разгар кризиса 2014 года. Занимались светом, возили импортные люстры из Германии, Италии, Чехии и т.д. Бизнес шел хорошо, открыл три магазина за год. Расслабился. Да и сказывалось, что всего год-два назад работал в крупной компании с индексацией зп раз в год и к кризисам относился в духе телехохмачей: «котикам пох*й на кризис». Не среагировал вовремя на изменения, за что и поплатился. Суть была в том, что на обоих концах договора сумма не изменилась, а вот при переводе денег из евро в рубли получалось как-то не очень. Магазины пришлось закрыть, т.к. платить аренду (которую кстати все арендодатели кинулись поднимать) и зп. было нечем. Да еще и компаньон кинул на пол-ляма. В итоге остался я без магазинов с десятком стеллажей, компьютером и принтером. И с 30 000 в кармане.

Поначалу решил вернуться на предыдущую работу, но вспомнив, что опять придется плясать под дудку безмозглых у*банов, находящихся явно не на своем месте, отмел эту мысль как еретическую. Решено было возвращаться к истокам и открывать небольшой магазин светодиодного оборудования. Благо мало кто в регионе мог сравниться со мной по опыту продаж в этом сегменте. Искал помещения квадратов на 10-15, чтобы хватило 30 000 на въезд и вывеску. Было много вариантов, объездил весь город, пока не нашел, как мне казалось, хороший вариант.

Приехал, осмотрел помещение — 2-ой этаж ТЦ прямо у входа на этаж. Собирался идти на подписание договора, как вдруг увидел помещение в 100 кв.м. на первом этаже у входа за 800 руб/м2. «Великая жадность обуяла его, и возалкал он того, чего не получить ему вовек». Как получить помещение, за которое нужно заплатить 160 тыс. еще до въезда? Кредит даже не рассматривался. Был опыт. Там мне такой список обеспечения выкатили, что, имей я хоть половину из него, в кредите нужды бы не было. Но что тогда остается? Инвесторы. Был у меня один знакомый, с которым мы познакомились, когда он открывал бар по-соседству с моим магазином. С баром не получилось — из-за не благонадежных компаньонов. Но с деньгами у него проблем не было. Умный мужик, за 50. Успел заработать себе на безбедное житье на многие годы вперед. Сделаю небольшое отступление: я к людям как-то не очень с детства отношусь, не трогают меня их проблемы и переживания. Но, даже не вопреки этому, а скорее благодаря, люди ко мне тянутся.

Так же случилось и в этот раз. Как можно заинтересовать успешного человека вложиться в сомнительное предприятие? Объяснять не буду как мне это удалось, важен результат.

Повторюсь, моих вложений было всего 30ка, его 130 000 на аренду. 65 000 было записано мне в долг. Еще в долг попало 50 000 на закупку товара. Правда через полгода вложений в узнаваемость магазина мы съехали оттуда, так как арендодателю предложили большую сумму за аренду. Т.е. мы полгода рекламировали это место, терпели убытки, а теперь кто-то пришел на готовое. Зато это помогло нам найти действительно хорошее место и в течении 5 месяцев открыть еще один магазин. Мужик оказался на редкость толковым бизнесменом (сюрприз, ага) и у него я многому научился. Некоторыми вещами хочу поделиться и с вами.

1. Первоначальные вложения. Чем меньше, тем лучше. Эти деньги вы не вернете никогда, не обманывайтесь цифрами в бюджете. Поэтому первоначальные вложения должны включать в себя 1 месяц аренды, 10-15 тыс на рекламу и оборудование. Если нет товара и поставщиков, дающих в отсрочку/на реализацию, то еще и на товар из расчета минимум три ед. товара на полке. Многие арендодатели хотят получить с вас оплату «за последний месяц». Договаривайтесь об отсрочке, даже если они по началу идут в отказ. Если арендодатель во время переговоров ведет себя неадекватно и отказывает вам в общепринятых условиях — разбитие оплаты «за последний месяц» на 2 и более месяца, и «въездных каникулах» — то стоит задуматься о необходимости сотрудничать с ним, даже если место кажется «рублевым».

Вывеска — у меня три магазина и все на данный момент с вывесками, сколоченными из брусков дерева и ПВХ панелей с наклеенными на них буквами «Стройматериалы». И я ни разу не пожалел об этом. Особенно, когда приходилось съезжать с того первого совместно открытого магазина.

Реклама — визитки с тел. и листовки с акциями, которые нужно раздавать вблизи вашего магазина. Есть нюанс. Например у вас два варианта по будущему помещению: проходное за 2000 руб/кв.м. и менее проходное за 1000 руб. Если вы выбрали второй вариант из-за нехватки бюджета, то рассчитывайте, что из сэкономленной 1000 с квадрата, 500 должны быть вложены в рекламу, иначе прогорите.

Оборудование. Чем дешевле, тем лучше. Здесь уже я показал себя — был доступ к халявным стеллажам. Но если у вас нет — ищите б/у. Не тратьте деньги на оборудование сделанное на заказ. Чем универсальнее, тем универсальнее. Вы заказали оборудование по размерам текущего помещения, а потом вам подняли аренду и вы съехали. А в новом помещении это оборудование уже так не встанет. Внешний вид не важен на этапе открытия. Потом, когда магазин начнет приносить прибыль, можете потратиться на что-нибудь красивое. Но этого не будет — вы станете умнее.

2. Поставщики. Главное помните — отношения должны быть взаимовыгодными. Ваша выгода это маржа от проданного товара, привлекательность магазина, полные полки. Их выгода — реализация товара на определенной территории без вложений в аренду помещений. Они не делают вам одолжений, когда дают скидки. Вы уже заплатили за то, чтобы их товар стоял в вашем магазине — аренда и стоимость стеллажей. Будут моменты, когда продажи упали и платить поставщикам нечем (сезонность побороть очень трудно без опыта). Не паникуйте. Продажи вернутся, не вкладывайте лишних денег, тем более из семейного бюджета, чтобы оплатить товар. Если в следующем месяце продажи вырастут, отдадите больше. Договаривайтесь об отсрочках. Первые полгода ваши товарные запасы будут расти — вы будете экспериментировать с новым товаром, спрос будет расти. Вкладывать свои деньги в это — глупость. Все за счет магазина. Усвойте одну вещь: вам дают не товар, а деньги, причем минимум под 50%. Если бы поставщику было бы не выгодно поставлять товар зная о таких рисках, как задержки оплат — он бы и не поставлял. Бизнес — не благотворительность.

Доставка. Внимательно читайте договор. В типовом договоре поставки указано, что ответственность за товар переходит к вам после передачи вам товара на вашей территории. Это значит, что вам должны доставит товар по указанному адресу и внести, хотя бы за порог. Очень часто особо хитрожопые демоны говорят вам, что их водители не выгружают товар, так как они не грузчики. Был случай, когда при поставке от довольно крупного (федерального) поставщика, водитель отказался выгружать товар. На что я предложил ему ехать хоть на*хуй со своим товаром. Разъяренный менеджер грозился штрафами, ссылаясь на доп. соглашение, где было сказано, что я обязуюсь отпустить машину за 15 мин. Я объяснил, что эта формулировка не указывает, кто должен машину разгрузить. Зато это разъяснено в договоре, который составляли их юристы. Менеджер перестал орать и попытался договориться: «А вы водителю 300 руб. дайте — он выгрузит!». Я предложил менеджеру передать мне через водителя 1000 руб., т.к. моя ставка выше — я ж владелец бизнеса, и я сам разгружу. В итоге товар я получил, получил скидки и проблем с разгрузкой больше не возникало.

Имейте хотя бы 2 поставщиков одного и того же товара. Это избавит вас от проблем с наличием товара и позволит выбирать наиболее интересные условия для вас. Более того, не гнушайтесь покупать товар в других магазинах, если у вас он закончился, а у поставщиков его нет. Продавайте хоть по себестоимости, если не нашли дешевле, но товар, пользующийся спросом и введенный в ассортимент обязан быть на полке. Никаких «через неделю появится». И продавцов своих за это гоняйте.

Договаривайтесь о бесплатных образцах. Их должны давать. Особенно если вы торгуете продуктами. Вам надо знать вкус вашего товара, но платить за это вы не должны. Тоже и с непродовольственными товарами. Не в смысле на вкус их пробовать, а в смысле получать образцы нового товара ваше право. В настоящее время поставщики очень неохотно предоставляют стенды и образцы. Давите на них. В их интересах рекламировать свой товар.

Пока все. Продолжу в следующем посте.